I have recently started getting involved in discussion groups on linked in and wow, what a lot of great questions there are! Tôi đã nhận được gần đây đã bắt đầu tham gia vào các nhóm thảo luận về liên kết trong và wow, những gì nhiều câu hỏi lớn có! Today, I addressed a question about the top five things a sponsorship seeker should bring to a presentation to a sponsor. Hôm nay, tôi có địa chỉ một câu hỏi về những điều trên một năm tài trợ cho người tìm việc nên mang theo để trình bày một tài trợ một.

Before I found the question, many people had answered, but those answers had a lot more to do with how sponsorship has been sold in the past than how it should be sold, and how the world's most successful sponsorship seekers sell it. Trước khi tôi tìm thấy câu hỏi, nhiều người đã được trả lời, nhưng những câu trả lời đã có rất nhiều hơn để làm với cách tài trợ đã được bán ra trong quá khứ hơn như thế nào cần được bán ra, và làm thế nào trên thế giới người tìm tài trợ thành công nhất bán nó. And when I talk about the world's most successful, I'm not talking about the biggest. Và khi tôi nói về những thành công nhất của thế giới, tôi không nói về lớn nhất. No, I'm talking about the sponsorship seekers who increase their sponsorship year-on-year, even in really tough years. Không, tôi đang nói về những người tìm tài trợ đã tăng năm của họ tài trợ-on-year, ngay cả trong những năm thực sự cứng rắn. I'm talking about sponsorship seekers who deepen and extend their relationships with sponsors, until they become one of the highest-performing sponsorships in those sponsors' portfolios. Tôi đang nói về những người tìm tài trợ những người làm sâu sắc thêm và mở rộng mối quan hệ của họ với các nhà tài trợ, cho đến khi họ trở thành một trong những hiệu suất cao nhất trong danh mục tài trợ những "nhà tài trợ. I'm talking about sponsorship seekers who engender such fierce loyalty and support from their sponsors that they actively advocate the property to other sponsors. Tôi đang nói về những người tìm tài trợ những người gây ra như lòng trung thành mãnh liệt và hỗ trợ từ các nhà tài trợ của họ mà họ tích cực biện hộ tài sản cho nhà tài trợ khác.

If that's what you want, you need to drop all the crap about “impression rates” and ROI. Nếu đó là những gì bạn muốn, bạn cần phải thả tất cả các crap về tỷ giá ấn tượng "" và thu nhập từ đầu. Impressions and visibility as sales tools are about 20 years out of date. Hiển thị và khả năng hiển thị như bán hàng công cụ được khoảng 20 năm lực. And as a sponsorship seeker, you are in no position to be able to tell a sponsor what the sponsor's returns are against their many and varied objectives. Và như một người tìm việc tài trợ, bạn đang ở vị trí nào để có thể nói với một nhà tài trợ những gì các nhà tài trợ của trả về là chống lại các mục tiêu của họ rất nhiều và đa dạng. While you're at it, drop all the overt, self-important hoo-ha about how great or needy or worthy you are. Trong khi bạn đang ở đó, thả tất cả các tự, công khai-hoo-ha quan trọng về cách thức tuyệt vời hoặc nghèo hoặc xứng đáng bạn. You're selling. Bạn đang bán hàng. It's about the sponsor's need, not your need or your ego. It's about nhu cầu của nhà tài trợ, không cần phải của bạn hay tự ngã của bạn.

That said, this is what I recommend you bring/discuss/incorporate into your offer: Điều đó nói rằng, đây là những gì tôi khuyên bạn nên mang theo / thảo luận / kết hợp vào giao dịch của bạn:

1. 1.

Evidence that you understand the sponsor's brand (attributes, values, personality), target markets (psychographic more than demographic), and objectives. Bằng chứng là bạn hiểu được thương hiệu của nhà tài trợ (thuộc tính, giá trị, nhân cách), thị trường mục tiêu (psychographic hơn nhân khẩu), và mục tiêu. This is actually quite easy to get, if you know where to look. Điều này thực sự là khá dễ dàng để có được, nếu bạn biết được nơi để xem xét.

2. 2.

Creative ideas for leverage. Sáng tạo các ý tưởng để tận dụng. Your proposal must be anchored on creative ideas you've come up with for them to leverage the sponsorship. Xét đề nghị của bạn phải được neo vào những ý tưởng sáng tạo, bạn đã đến với để họ tận dụng sự bảo trợ. Put yourself in their shoes. Đặt mình trong đôi giày của họ. If you could do ANYTHING what would you do with the sponsorship. Nếu bạn có thể làm ANYTHING bạn sẽ làm gì với sự tài trợ. The best several ideas will form the core of your proposal. Điều tốt nhất một số ý tưởng sẽ tạo thành cốt lõi của đề xuất của bạn.

3. 3.

Examples of how your other sponsors have achieved a commercial return, defined as changing the perceptions and/or behaviours of their target markets. Ví dụ về cách nhà tài trợ khác của bạn đã đạt được một trở về thương mại, định nghĩa là thay đổi nhận thức và / hoặc hành vi của các thị trường mục tiêu của họ. This can include financial data, but much of this can be measured in other ways, such as increasing propensity to try or trust. Điều này có thể bao gồm dữ liệu tài chính, nhưng phần lớn này có thể được đo bằng những cách khác, chẳng hạn như xu hướng tăng hay thử hoặc tin tưởng. This shows that you know how to be a partner and know it's not about you and your need. Điều này cho thấy rằng bạn đã biết làm thế nào để được một đối tác và biết nó không phải về bạn và nhu cầu của bạn.

4. 4.

Market research from your most recent event. Nghiên cứu thị trường từ sự kiện gần đây nhất của bạn. Bonus points if you have asked what the three best and three worst things are about the event, as it shows you are a) asking the right questions; and b) have some opportunities for your sponsor to amplify the good stuff and fix the bad stuff, creating added value for the audience. Tiền thưởng điểm nếu bạn đã yêu cầu những gì tốt nhất và ba ba điều tồi tệ nhất là về sự kiện này, vì nó cho thấy bạn là một) hỏi những câu hỏi đúng; và b) có một số cơ hội cho các nhà tài trợ của bạn để khuyếch đại những thứ tốt và sửa chữa những thứ xấu , tạo thêm giá trị cho khán giả.

5. 5.

Short case studies about how other similar sponsors have done amazing, creative things around sponsorships like this. Nghiên cứu trường hợp ngắn khoảng cách tương tự như các nhà tài trợ khác đã làm ngạc nhiên, sáng tạo những thứ xung quanh tài trợ như thế này. This shows how astute you are and gives the sponsor a high comfort level about working with you. Điều này cho thấy cách thức tinh nhuệ bạn và cung cấp cho các nhà tài trợ một mức độ tiện nghi cao về làm việc với bạn. Again, this information is not hard to find, but you have to know where to look. Một lần nữa, thông tin này không phải là khó tìm, nhưng bạn phải biết được nơi để xem xét.

If you need a rundown on the whole sponsorship sales and servicing process, complete with numerous checklists, brainstorming exercises, and templates, you may want to get hold of my book, Nếu bạn cần một tóm tắt về bán hàng và tài trợ toàn bộ quá trình phục vụ, hoàn chỉnh với nhiều bảng kiểm mục, các bài tập động não, và mẫu, bạn có thể muốn có được giữ của cuốn sách của tôi, The Sponsorship Seeker's Toolkit 3rd Edition Người tìm việc tài trợ của Bộ công cụ 3rd Edition . .