Here's the scenario: Your sponsorship has had a good run. Zde je scénář: Vaše sponzorství má dobrý běh. You are on renewal and ready to give it a virtual rubber stamp on the basis of the fab returns you're getting for your brand. Nacházíte se na obnově a připraven k jejímu virtuální razítko na základě fab vrací jste vše pro vaši značku. Then you get the proposal – the same package you've had for the past three years, on an event or program with a steady audience, and the fee increase is 70%. Pak dostanete návrh - stejný balíček už jste si za poslední tři roky, na akci či program, se stálým publikem, a poplatek je 70% nárůst. It's a real, “what the…” moment. Je to reálné, "co ..." okamžik.

This really isn't that common, but it does happen, and I've had several corporate clients dealing with this situation in recent months. To opravdu není tak časté, ale stává se to, a já jsem měl několik firemním klientům řešení této situace se v posledních měsících. Those sponsors are asking me what the sponsee is thinking, and it could be any number of things. Ty sponzory mě ptá, co je sponsee myšlení, a to může být libovolný počet věcí.

Your leverage program is so good, they've convinced themselves they're indispensable Vaše využít program je tak dobrý, že jsme přesvědčili sami sebe, že jsou nezbytné

This is one of the downsides to being an exceptionally good sponsor. To je jeden z stinné stránky je výjimečně dobrá sponzora. If your leverage program is really great and you're getting fantastic results, some of your partners may be under the illusion that they are indispensable – that it is their event or program that is making the sponsorship great. Pokud váš vliv programu je opravdu velké a začínáš fantastické výsledky, může některé z vašich partnerů je v iluzi, že jsou nezbytné - to je jejich akce nebo program, který dělá velký sponzorství.

In fact, their event or program provided the opportunity, but your leverage is what really delivered the results, and if you can do it with that sponsorship, you can do it with another. Ve skutečnosti se jejich akce nebo programu poskytla příležitost, ale váš vliv je to, co skutečně dodány výsledky, a pokud je to možné učinit s tím sponzorováním, můžete tak učinit s jiným. I know it's a pain in the bum to change over sponsorships, but no partner is indispensable. Vím, že je to bolest v zadku, aby přechod sponzorování, ale partner je nepostradatelná.

You've got three choices: Máš tři možnosti:

1. Tell them they're dreaming and counter-offer at a reasonable fee – something that is commensurate with the value they bring to the table. Řekni jim, že sní a pult-nabídka za rozumnou cenu - něco, co je úměrná hodnotě, kterou přinášejí do tabulky.
2. Tell them that if you are going to entertain any substantial increase, they need to provide a benefits package to match. Řekni jim, že pokud budete bavit žádné podstatné zvýšení, které potřebují k poskytování dávek balíček zápas. Make your expectations clear: Benefits must be strategic and creative. Aby vaše očekávání jasně: Přínosy musí být strategické a kreativní.
3. Walk away and sponsor someone else. Odejít a sponzorem někoho jiného.

Always keep in mind, there are a lot of fish in this sea. Vždy mějte na paměti, že je spousta ryb v tomto moři.

They're testing the waters Jsou to testy vody

The sponsee may have higher sponsorship targets or they may have financial difficulties or they may have simply caught wind of another event landing a whopper of a deal, and have decided to pump up prices to see what happens. The sponsee mohou mít vyšší cíle sponzorství nebo mohou mít finanční potíže nebo mohou mít pouze chytil vítr jiné akce přistání nehorázná lež o dohodu, a rozhodly napumpovat ceny, aby viděli, co se stane. It's a totally different situation than that outlined above, but the advice is the same: Counter-offer, tell them they're not getting any increase without some bloody fantastic new benefits, or walk away. Je to úplně jiná situace, než je uvedeno výše, ale rada je stejný: Counter-nabídka, řekněte jim, že nedostanou žádné zvýšení bez nějaké krvavé fantastické nové dávky, nebo odejít.

They are playing on fear Jsou to hraje na strach

Sometimes a sponsee knows their worth to you – in dollars – and wants a bigger piece of it. Někdy sponsee zná svou cenu pro vás - v dolarech - a chce to větší kus. This is particularly the case for sponsors who are selling their product at the event or venue or to the sponsee organisation, and governments hosting events for economic development. To je zejména případ pro sponzory, kteří prodávají své výrobky v akci nebo místa, nebo sponsee organizace a vlády pořádá akce pro ekonomický rozvoj. This can also happen when they know a sponsor is investing primarily to block the competition. To může také dojít, když vědí, sponzor investuje především do bloku soutěže.

In these cases, the sponsee thinks you are too afraid to risk losing the investment, so you'll pay whatever they want. V těchto případech sponsee si myslí, že jsou příliš bojí rizika ztráty investice, takže budete platit, co chtějí. To an extent, that's true, but even if it is, you can't let yourself look like a chump. Do takové míry, že je pravda, ale i když je nemůžete nechat vypadat jako hlupák.

If you're in this position, you need to do two things well before you get to renewal: Pokud jste v této pozici, musíte udělat dvě věci, dlouho předtím, než se dostanete k prodloužení:

• Make yourself as valuable to them as they are to you. Chovej se jako cenný na ně, když jsou na vás. Ensure your leverage program substantially adds to the sponsee's marketing plan or helps them achieve some of their overall objectives. Zajistit si vliv program výrazně přispívá k sponsee jeho marketingového plánu, nebo jim pomáhá dosáhnout některé ze svých celkových cílů. Then, they are much less likely to screw you to the wall and you have a good position to counter, as any new partner is unlikely to bring as much additional, uncontracted value to the table. Pak jsou daleko méně pravděpodobné, že šroub si ke zdi a máte dobrou pozici v boji, protože každý nový partner je nepravděpodobné, aby co nejvíce dodatečných nepokryté hodnoty do tabulky.
• Know your bottom line. Znát vaše spodním řádku. There will be a number above which it is untenable. Bude číslo, nad níž je neudržitelná. This may be a number relating to profit or simply a budgetary constraint you can't get past. Může to být čísla týkající se zisku nebo prostě rozpočtového omezení nemůžete projít. Be very upfront about this to your partner. Být velmi nepopírá, že si to váš partner.

If all else fails, keep in mind that the time and effort it would take to sell to someone else is substantial, and there is no guarantee they'll be successful, so you represent the easier option. Pokud všechno ostatní selže, mějte na paměti, že čas a úsilí, že by se prodat někomu jinému, je podstatné, a neexistuje žádná záruka, že bude úspěšný, takže představují jednodušší možnost.

They were underpriced to start with Byli podceněné začít

If you initially got the sponsorship at some crazy, fire-sale discount, you need to expect that the renewal will be substantially higher. Pokud jste původně získali sponzorské na nějaký šílený, oheň-prodej slevu, musíte očekávat, že obnova bude podstatně vyšší.

Do be sure that the benefits offered are still right for your brand, commensurate with the price tag, and fair market value. Si být jisti, že nabízené výhody jsou stále pro vaši značku, úměrně s cenovka, a spravedlivé tržní hodnotě. If so, don't gripe about a price correction that was always going to happen. Pokud ano, ne skuhrat o cenu opravy, která byla vždycky se to stane.

That's it – three long blogs about the games sponsorship seekers play, and how to play them. To je ono - tři dlouhé blogy o azyl hry sponzorství hrát, a jak je hrát. I hope they've been helpful! Doufám, že už helpful!