Here's the scenario: Your sponsorship has had a good run. Aquest és l'escenari: El seu patrocini ha tingut una bona carrera. You are on renewal and ready to give it a virtual rubber stamp on the basis of the fab returns you're getting for your brand. Vostè està en la renovació i llest per donar-li un segell de goma virtuals sobre la base dels rendiments fab que aquesta reservant per a la seva marca. Then you get the proposal – the same package you've had for the past three years, on an event or program with a steady audience, and the fee increase is 70%. Llavors vostè aconsegueix la proposta - el mateix paquet que has tingut en els últims tres anys, en un esdeveniment o programa amb una audiència estable, i l'augment de taxes és del 70%. It's a real, “what the…” moment. És un real ", el que la ..." moment.

This really isn't that common, but it does happen, and I've had several corporate clients dealing with this situation in recent months. Això realment no és tan comú, però passa, i he tingut diversos clients corporatius front a aquesta situació en els últims mesos. Those sponsors are asking me what the sponsee is thinking, and it could be any number of things. Els patrocinadors em pregunta quin és el fillol és el pensament, i podria ser qualsevol nombre de coses.

Your leverage program is so good, they've convinced themselves they're indispensable El seu programa d'influència és tan bo, que han convençut a si mateixos que són indispensables

This is one of the downsides to being an exceptionally good sponsor. Aquesta és una de les desavantatges de ser un patrocinador excepcionalment bona. If your leverage program is really great and you're getting fantastic results, some of your partners may be under the illusion that they are indispensable – that it is their event or program that is making the sponsorship great. Si el seu programa d'influència és realment gran i ja està obtenint resultats fantàstics, alguns dels seus socis poden estar sota la il.lusió que són indispensables - que és el seu esdeveniment o programa que està fent el patrocini gran.

In fact, their event or program provided the opportunity, but your leverage is what really delivered the results, and if you can do it with that sponsorship, you can do it with another. De fet, el seu esdeveniment o programa va oferir l'oportunitat, però la seva influència és el que realment lliurats els resultats, i si es pot fer amb que el patrocini, pot fer-ho amb un altre. I know it's a pain in the bum to change over sponsorships, but no partner is indispensable. Sé que és un dolor en el cul a canviar amb el patrocini, però no té parella és indispensable.

You've got three choices: Tens tres opcions:

1. Tell them they're dreaming and counter-offer at a reasonable fee – something that is commensurate with the value they bring to the table. Digues que estàs somiant i contra-oferta a un preu raonable - una cosa que és d'acord amb el valor que aporten a la taula.
2. Tell them that if you are going to entertain any substantial increase, they need to provide a benefits package to match. Digueu-li que si vostè va a entretenir a un augment considerable, que necessiten per a proporcionar un paquet de beneficis per a que coincideixi. Make your expectations clear: Benefits must be strategic and creative. Fes les teves expectatives clares: els beneficis ha de ser estratègica i creativa.
3. Walk away and sponsor someone else. A peu i patrocinar a algú més.

Always keep in mind, there are a lot of fish in this sea. Sempre tingui en ment, hi ha una gran quantitat de peixos al mar.

They're testing the waters Estan provant les aigües

The sponsee may have higher sponsorship targets or they may have financial difficulties or they may have simply caught wind of another event landing a whopper of a deal, and have decided to pump up prices to see what happens. El fillol pot tenir objectius més ambiciosos de patrocini o poden tenir dificultats financeres o poden simplement haver vent s'endugué d'un altre cas que una mentida d'aterratge d'un acord, i han decidit per inflar els preus per veure què passa. It's a totally different situation than that outlined above, but the advice is the same: Counter-offer, tell them they're not getting any increase without some bloody fantastic new benefits, or walk away. És una situació totalment diferent de l'anteriorment esmentada, però el consell és el mateix: Counter-oferta, els diuen que no estan rebent cap augment sense una sagnant beneficis fabulosos nou, o a peu.

They are playing on fear Estan jugant amb la por

Sometimes a sponsee knows their worth to you – in dollars – and wants a bigger piece of it. A vegades, un fillol, sap el que val per a vostè - en dòlars - i vol un tros més gran de la mateixa. This is particularly the case for sponsors who are selling their product at the event or venue or to the sponsee organisation, and governments hosting events for economic development. Aquest és particularment el cas dels patrocinadors que estan venent el seu producte en el lloc o esdeveniment o per a l'organització fillol, i els governs de la celebració d'esdeveniments per al desenvolupament econòmic. This can also happen when they know a sponsor is investing primarily to block the competition. Això també pot passar quan saben que és un dels patrocinadors que inverteixen fonamentalment per bloquejar la competència.

In these cases, the sponsee thinks you are too afraid to risk losing the investment, so you'll pay whatever they want. En aquests casos, el fillol pensa que tenen massa por per el risc de perdre la inversió, per la qual cosa haurà de pagar el que vulguin. To an extent, that's true, but even if it is, you can't let yourself look like a chump. En certa mesura, això és cert, però fins i tot si ho és, no pots deixar que et sembla un idiota.

If you're in this position, you need to do two things well before you get to renewal: Si vostè està en aquesta posició, cal fer dues coses bé abans d'arribar a la renovació:

• Make yourself as valuable to them as they are to you. Siéntase com valuós per a ells com ho són per a vostè. Ensure your leverage program substantially adds to the sponsee's marketing plan or helps them achieve some of their overall objectives. Assegureu-vos que el seu programa d'aprofitar substancialment afegeix el pla de comercialització del fillol o els ajuda a aconseguir alguns dels seus objectius generals. Then, they are much less likely to screw you to the wall and you have a good position to counter, as any new partner is unlikely to bring as much additional, uncontracted value to the table. Llavors, són molt menys propensos a fotre la paret i té una bona posició per fer front, com qualsevol parella nova és probable que ofereixi el major valor addicional, sense contraccions a la taula.
• Know your bottom line. Conegui el seu balanç final. There will be a number above which it is untenable. Hi haurà un nombre per sobre de la qual és insostenible. This may be a number relating to profit or simply a budgetary constraint you can't get past. Això pot ser un nombre en relació als guanys o simplement una limitació pressupostària no es pot passar. Be very upfront about this to your partner. Ser molt sincer al respecte d'aquest a la seva parella.

If all else fails, keep in mind that the time and effort it would take to sell to someone else is substantial, and there is no guarantee they'll be successful, so you represent the easier option. Si tot falla, tingueu en compte que el temps i esforç que portaria a vendre a una altra persona és substancial, i no es garanteix que tindrà èxit, pel que representen l'opció més fàcil.

They were underpriced to start with Estaven sota del seu valor per començar

If you initially got the sponsorship at some crazy, fire-sale discount, you need to expect that the renewal will be substantially higher. Si inicialment va obtenir el patrocini d'alguns bojos, descompte de venda d'emergència, ha d'esperar que la renovació serà substancialment superior.

Do be sure that the benefits offered are still right for your brand, commensurate with the price tag, and fair market value. Estar segur que els beneficis oferts són encara adequat per la seva marca, d'acord amb el preu i el valor just de mercat. If so, don't gripe about a price correction that was always going to happen. Si és així, no es queixa sobre una correcció de preus que sempre va a succeir.

That's it – three long blogs about the games sponsorship seekers play, and how to play them. Això és tot - tres blocs llarg sobre els sol licitants de patrocini dels Jocs jugar i com jugar-hi. I hope they've been helpful! Espero que hagi estat útil!