Recently, I have been working with a number of sponsors who are dealing with a spate of sponsee bad behaviour – some really nasty games that the sponsees seem to think will get them more, but which are destined to foul a potentially good relationship. Недавно я працювала з низкою спонсорів, які мають справу з хвилею sponsee погану поведінку - деякі дійсно неприємне, що гра sponsees думають, їх не отримаєте більше, але які приречені на фол потенційно хороші відносини.

There are so many of these games that I've had to divide them into three batches. Є так багато таких ігор, мені довелося розділити їх на три партії. The first I'm addressing is threats. Спочатку я адресація загроз.

Threats to go to your competition Загрози перейти до Вашої конкуренції

Every sponsor has heard this line: “If you don't sponsor us, Company X will.” Кожен спонсор має чули цю лінію: "Якщо ви не спонсор нами, компанія Х волі".

That is a big, fat lie. Це великий, товстий Лі. They may have a proposal into that company, but if your competition were really ready to sign on the dotted line, the sponsee wouldn't be talking to you. Вони можуть мати пропозиції в цій компанії, але якщо ваша конкуренція дійсно були готові до підписання на пунктирну лінію, sponsee не буде говорити з вами.

If you choose to believe this and rush your decision-making process, or worse, commit to a sponsorship for defensive reasons (primarily so the competition doesn't get it), you are doing your brand a huge disservice. Якщо ви вибираєте вірити в це і пік вашої процес прийняття рішень, або ще гірше, до вчинення спонсорство для оборонних причин (головним чином для забезпечення конкуренції аж ніяк не дістати), ви робите свій бренд величезної шкоди. Make the decision in your own time, for your own reasons. Приймати рішення на власний час, на свої власні причини. Even if you do believe the competition is interested, you need to play your own game and sponsor what's right for you brand. Навіть якщо ви вірите конкурсі цікаво, ви повинні грати свою власну гру і спонсорів, що добре для вас бренд.

There is another circumstance where this happens, and that is during renewal, especially for larger properties who have put “last right of refusal” clauses in their contracts. Існує ще одна обставина, коли це відбудеться, і це при оновленні, особливо для великих властивостями, які поставили "Останній права відмови", що містяться в їхніх контрактах. What this means is that at the end of the contract, the property has the right to shop the opportunity around to anyone they like – including your competition – and you get the “last” opportunity to better the best offer. Що це означає, що в кінці договору, майно, має право ходити по магазинах навколо можливості для кожного, кого хотів - в тому числі ваших конкурентів - і ви отримаєте "останньою можливістю", щоб краще краща пропозиція. It's a bidding war – pure greed and the antithesis of partnership-building. Це торгів війни - чиста жадібність і антитеза зміцненні партнерських зв'язків.

This is a game you do not want to play. Це гра, ви не хочете грати. Fire an opening salvo by telling the sponsee not to include a “last right” clause, because you don't play those games. Пожежна перші залпи, розповідаючи sponsee не включати "останнім право" застереження, тому що ви не грають в ці ігри. Tell them either they are interested in a mutually beneficial partnership or they're not, but you're not interested in being involved with a bidding war. Скажи їм, або вони зацікавлені у просуванні своїх послуг вони чи ні, але ви не зацікавлені в участі в торгах війни.

If you end up sucked into a bidding war, be absolutely sure you know your bottom line – the absolute most you are willing to pay – for the opportunity presented. Якщо ви виявилися втягнутими у війну торгів, буде абсолютно впевнений, ви знаєте, ваш результат - абсолютна самим ви готові платити - за можливість представив. Get senior executive sign-off and don't let personal or corporate ego take control. Отримати знак старший виконавчий зльоту і не дозволяйте особистого чи корпоративного его взяти під свій контроль. If you end up getting the deal after all of that, this is the one and only situation where you have my full endorsement to be the most painful bastards they've ever met for the duration of the contract. Якщо ви в кінцевому підсумку отримати угоду після всього того, це єдина ситуація, коли у вас є своє повне схвалення найболючіших сволочі вони коли-небудь зустрічав протягом усього терміну дії контракту.

Threats to go to your CEO Загрози перейти до Вашої Генеральний директор

This is a specialty of non-profits when a renewal isn't going their way. Це спеціальність некомерційних під час оновлення не йде своїм шляхом. Don't get me wrong, only a minority of non-profits pull this stunt, but most of the sponsees who do it are non-profits. Не зрозумійте мене неправильно, лише меншість некомерційних тягнути цей трюк, але більшість з sponsees хто це робить, є некомерційні організації.

The basic idea is that the sponsor informs the partner that the sponsorship will not be renewed – for whatever reason – and the partner decides not to take “no” for an answer. Основна ідея полягає в тому, що автор інформує партнерів, що спонсорство не буде продовжений - з якої причини - і партнер прийме рішення не брати "ні" для відповіді. They threaten to go straight to the CEO for an approval, and that'll show you! Вони загрожують перейти прямо до директора для затвердження, і що тобі покажу!

Here's what you tell them: “Go ahead. Ось що ви скажете їм: "Ідіть вперед. The CEO is aware of the strategic reasons behind our decision not to renew, and we will now make her aware that you are trying to strong-arm us. Генеральний директор знає про стратегічне причини нашого рішення не продовжувати, а тепер ми будемо робити їй відомо, що ви намагаєтеся сильна рука нас. So, good luck.” Отже, удачі ".

Nine times out of ten, they will poop their pants. У дев'яти випадках з десяти, що вони будуть ють свої штани. The tenth time, they will leave 16 messages for the CEO and never get an answer. Десятий раз, вони залишать 16 повідомлень для генерального директора і не отримати відповіді. The number of times this strategy will actually get a positive result for the sponsee is negligible. Скільки разів ця стратегія буде реально отримати позитивний результат для sponsee незначна.

Threats to go to the media Загрози для переходу до ЗМІ

This is another tactic employed at renewal time by a very small fraction of non-profits, who threaten to position your company as the big, mean corporation cruelly pulling critically needed funding from their humble, deserving organisation. Це ще одна тактика, яка використовується при продовженні часу дуже невелику частку від некомерційних організацій, які загрожують позиції Вашої компанії як великі, середньої корпорації жорстокістю потягнувши вкрай необхідне фінансування зі своїх скромних, заслуговує організація. Blah blah blah. Blah Blah Blah.

Here's the thing, when you spend marketing money, you need to get a strong marketing return. Ось що, коли ви проводите маркетингові засоби, необхідно отримати сильне повернення маркетингу. If you no longer get a marketing return – your needs have changed or whatever – you need to exit. Якщо ви більше не отримаєте маркетингу повернути - Ваші вимоги змінилися або що завгодно, - потрібно, щоб вийти. And when an organisation seeks sponsorship and accepts that marketing investment, they sign onto the same deal. І коли організація прагне спонсорства і визнає, що маркетингові інвестиції, вони підписують на ту ж операцію. Threats to go to the media are the ultimate in lacking grace. Загрози йти в засоби масової інформації є головними під час відсутності благодаті. Not only are they unlikely to net any kind of positive response from the media (coverage of these deals are rare), if they do, they have essentially told every other sponsor in the marketplace not to sponsor them because they don't know how to say goodbye! Не тільки вони навряд чи чистий будь-який позитивний відгук з боку засобів масової інформації (охоплення таких угод рідко), якщо вони це зроблять, вони сказали по суті будь-якого іншого спонсора на ринку не заохочувати їх, тому що вони не знають, як Say Goodbye!

As with the threats to go to the CEO, transparency and strategy is your friend. Як і у випадку загрози для переходу до директора, прозорості та стратегія є вашим другом. Be absolutely open with your strategic reasons why you are exiting the deal. Будьте абсолютно відкриті з стратегічні причини, чому Ви вихід з угоди. Pre-empt the threat by issuing a release. Передбачати загрози шляхом випуску релізу. Even better, and particularly in the non-profit sector, outline a genuine, replacement strategy that is even better than the one you're exiting. Навіть краще, і зокрема в некомерційному секторі, намітити справжній, заміна стратегію, яка навіть краще, ніж той, якого ви виході.

I don't know if you're like me, but I just hate being threatened. Я не знаю, якщо ви схожі на мене, але я просто ненавиджу, коли під загрозою. It doesn't make me want to partner with anybody and, in fact, pushes my I'd-like-to-see-you-try button. Це не робить мене хочуть співпрацювати з ким завгодно і, по суті, підштовхує моє I'd-як-на-See-You-спробуйте кнопки. Whatever your gut reaction, please do take it from me that buckling to threats is a bad way to do business. Незалежно Gut вашу реакцію, будь ласка, вірте мені, що втрата стійкості до погроз поганий спосіб ведення бізнесу. It's a much better option to call their bluff and deal with whatever happens, because it is highly unlikely to be as bad as they're painting it. Це набагато краще можливість зателефонувати своїм блефом і займатися що б не сталося, тому що малоймовірно, щоб бути таким же поганим, як вони живопису.

Next up, Наступним, The Games Sponsorship Seekers Play – Game #2: Nickel and Diming Ігри Спонсорські Здобувачі Play - гра # 2: Нікель і Diming