Recently, I have been working with a number of sponsors who are dealing with a spate of sponsee bad behaviour – some really nasty games that the sponsees seem to think will get them more, but which are destined to foul a potentially good relationship. Pastaruoju metu aš dirbu su rėmėjų, kurie yra susijusios su sponsee blogas elgesys potvynis numeris - tikrai bjaurus žaidimų sponsees atrodo, manau, bus priversti juos daugiau, bet kurios yra skirtos galimai užteršto gerus santykius.

There are so many of these games that I've had to divide them into three batches. Yra tiek daug šių žaidimų, kad aš jau suskirstyti jas į tris partijas. The first I'm addressing is threats. Pirmiausia aš sprendžiant iš grėsmių.

Threats to go to your competition Grėsmės pereiti prie konkurencijos

Every sponsor has heard this line: “If you don't sponsor us, Company X will.” Kiekvienas rėmėjas išgirdo šią eilutę: "Jei ne rėmėjas mus, įmonė X bus."

That is a big, fat lie. Tai yra didelis, riebalų melas. They may have a proposal into that company, but if your competition were really ready to sign on the dotted line, the sponsee wouldn't be talking to you. Jie gali būti į tos bendrovės pasiūlymui, tačiau jei jūsų konkurencija buvo tikrai pasirengęs pasirašyti punktyrinės linijos, sponsee nebūtų kalbėti su jumis.

If you choose to believe this and rush your decision-making process, or worse, commit to a sponsorship for defensive reasons (primarily so the competition doesn't get it), you are doing your brand a huge disservice. Jei nutarsite, kad tai ir skubėti savo sprendimų priėmimo procesą, arba dar blogiau, įsipareigoti dėl gynybinių priežasčių Rėmimas (pirmiausia todėl konkurencijos nėra Get It), jūs darote savo prekės ženklą labai blogą. Make the decision in your own time, for your own reasons. Padarykite jūsų pačių laiko sprendimą dėl savo priežasčių. Even if you do believe the competition is interested, you need to play your own game and sponsor what's right for you brand. Net jei jūs tikite konkurencija yra suinteresuotas, turite žaisti savo žaidimą ir rėmėjas, kas jums ženklą.

There is another circumstance where this happens, and that is during renewal, especially for larger properties who have put “last right of refusal” clauses in their contracts. Yra dar viena aplinkybė, kai tai atsitiks, ir tai per atsinaujinimo, ypač dėl didesnių savybių, kurie suvienijo "paskutinės teise atsisakymo" išlygas savo sutartyse. What this means is that at the end of the contract, the property has the right to shop the opportunity around to anyone they like – including your competition – and you get the “last” opportunity to better the best offer. Tai reiškia, kad sutarčiai pasibaigus, nuosavybė yra teisė į parduotuvę galimybę aplink kam jie patinka - taip pat jūsų konkurentų - ir gausite "paskutinės galimybės", galimybė geriau geriausią pasiūlymą. It's a bidding war – pure greed and the antithesis of partnership-building. Tai siūlymų karas - grynas godumas ir partnerystės antitezė statybos.

This is a game you do not want to play. Tai žaidimas nenorite žaisti. Fire an opening salvo by telling the sponsee not to include a “last right” clause, because you don't play those games. Gaisro atidarymo salvo praneškite sponsee neįtraukti "paskutinės teisė" sąlyga, nes jums nereikia žaisti tuos žaidimus. Tell them either they are interested in a mutually beneficial partnership or they're not, but you're not interested in being involved with a bidding war. Pasakykite jiems, bet jie yra suinteresuoti abipusiai naudingą partnerystę, arba jie nėra, bet jus tai domina, nes yra susiję su konkurso karo.

If you end up sucked into a bidding war, be absolutely sure you know your bottom line – the absolute most you are willing to pay – for the opportunity presented. Jei galiausiai čiulpti į konkurso karo, turi būti visiškai tikri, kad jūsų bottom line - absoliuti dauguma esate pasiruošęs mokėti - už proga. Get senior executive sign-off and don't let personal or corporate ego take control. Gauti vyresniojo vadovaujančiojo Sign-off ir neleidžia asmeninių ar verslo Ego imtis kontrolės. If you end up getting the deal after all of that, this is the one and only situation where you have my full endorsement to be the most painful bastards they've ever met for the duration of the contract. Jei galiausiai Getting the Deal po viso to, tai viena ir vienintelė situacija, kai jūs savo visišką pritarimą yra labiausiai skausmingas Bastards jie kada nors įvykdytos sutarties trukmę.

Threats to go to your CEO Grėsmės eiti į savo CEO

This is a specialty of non-profits when a renewal isn't going their way. Tai ne-pelno, kai specialybės atnaujinimas nesiruošia jų kelyje. Don't get me wrong, only a minority of non-profits pull this stunt, but most of the sponsees who do it are non-profits. Don't get me wrong, tik mažumą ne-pelno, traukti šį kaskadininkų, bet dauguma sponsees kurie ji yra ne-pelno.

The basic idea is that the sponsor informs the partner that the sponsorship will not be renewed – for whatever reason – and the partner decides not to take “no” for an answer. Pagrindinė idėja yra ta, kad rėmėjas praneša, kad partneris rėmimas nebus atnaujinami - dėl bet kokios priežasties - ir partneris nusprendžia nesiimti jokių "ne" už atsakymą. They threaten to go straight to the CEO for an approval, and that'll show you! Jie grasina eiti tiesiai į CEO už patvirtinimą, ir kad jums parodysiu!

Here's what you tell them: “Go ahead. Štai ką jums pasakyti jiems: "Eikite į priekį. The CEO is aware of the strategic reasons behind our decision not to renew, and we will now make her aware that you are trying to strong-arm us. CEO žino strateginių priežasčių, kodėl mūsų sprendimą nepratęsti, ir mes dabar, kad jos supranta, kad bandote stiprios rankos mus. So, good luck.” Taigi, geros kloties.

Nine times out of ten, they will poop their pants. Devynis kartus iš dešimties, jie kakoti savo kelnes. The tenth time, they will leave 16 messages for the CEO and never get an answer. Dešimtą kartą, jie bus išvežti 16 pranešimų CEO ir niekada atsakyti. The number of times this strategy will actually get a positive result for the sponsee is negligible. Kartų šią strategiją bus faktiškai gauti teigiamą rezultatą sponsee yra nereikšmingas.

Threats to go to the media Grėsmės eiti į žiniasklaidą

This is another tactic employed at renewal time by a very small fraction of non-profits, who threaten to position your company as the big, mean corporation cruelly pulling critically needed funding from their humble, deserving organisation. Tai dar viena taktika kaip atnaujinant laiką labai maža ne pelno, kuris grasina, kad jūsų įmonės pozicija, kaip didelis, vidutinis pelno žiauriai traukia labai reikia gauti finansavimą iš savo kuklią, vertas organizacija. Blah blah blah. Blah blah blah.

Here's the thing, when you spend marketing money, you need to get a strong marketing return. Štai ką, kada išleisti į rinką pinigus, ko jums reikia galingas rinkodaros grįžti. If you no longer get a marketing return – your needs have changed or whatever – you need to exit. Jeigu jums nebereikia gauti rinkodaros grįžti - Jūsų poreikiai pasikeitė ar kas - reikia išeiti. And when an organisation seeks sponsorship and accepts that marketing investment, they sign onto the same deal. Ir kai organizacija siekia Rėmimas ir sutinka, kad prekybos investicijas, jie pasirašo ant tos pačios spręsti. Threats to go to the media are the ultimate in lacking grace. Grėsmės eiti į žiniasklaida ir nėra malonės Ultimate. Not only are they unlikely to net any kind of positive response from the media (coverage of these deals are rare), if they do, they have essentially told every other sponsor in the marketplace not to sponsor them because they don't know how to say goodbye! Ne tik jie tikriausiai neto bet teigiamo atsakymo iš žiniasklaidos natūra (apimtis šių pasiūlymų yra reta), jei jie tai padarys, jie iš esmės nurodė kas kitas rėmėjas rinkoje nėra rėmėjas juos, nes jie nežino, kaip atsisveikinti!

As with the threats to go to the CEO, transparency and strategy is your friend. Kaip su grėsmėmis eiti generalinio direktoriaus, skaidrumo ir strategija yra jūsų draugas. Be absolutely open with your strategic reasons why you are exiting the deal. Būti visiškai atviras su savo strateginių priežasčių, kodėl jums palieka spręsti. Pre-empt the threat by issuing a release. Užkirsti kelią grėsmei išduodant išleidimo. Even better, and particularly in the non-profit sector, outline a genuine, replacement strategy that is even better than the one you're exiting. Dar geriau, ir ypač ne pelno sektorių, kontūras tikras, pakeitimo strategija, kuri yra net geriau nei vienas you're exiting.

I don't know if you're like me, but I just hate being threatened. Aš nežinau, jei jūs panašus į mane, bet aš tiesiog nekenčiu yra grėsmė. It doesn't make me want to partner with anybody and, in fact, pushes my I'd-like-to-see-you-try button. Tai nereiškia, kad mane norite partneriu niekam, o iš tikrųjų, verčia mano I'd panašaus-to-see-you-pabandyti mygtuką. Whatever your gut reaction, please do take it from me that buckling to threats is a bad way to do business. Nepriklausomai nuo jūsų žarnyno reakcija, please don't take it from me, kad Žuvo į grėsmes taip blogai, kaip daryti verslą. It's a much better option to call their bluff and deal with whatever happens, because it is highly unlikely to be as bad as they're painting it. Tai daug geresnis pasirinkimas skambinti savo blefas ir spręsti kas beatsitiktų, nes tai yra labai tikėtina, kad bus taip blogai, kaip jie tapybos jį.

Next up, Next up, The Games Sponsorship Seekers Play – Game #2: Nickel and Diming Žaidimai Rėmimas Seekers Groti - Game # 2: Nikelis ir Diming