I was recently reading an article in a decidedly non-business magazine. Estive recentemente a ler um artigo em uma revista de negócios, decididamente não. It was about “designated problems”, and the premise was that people who may have a whole host of emotional or physical issues sometime focus on just one of them and miss the underlying causes altogether. Era sobre "problemas designados" e, a premissa era que as pessoas que podem ter uma série de problemas emocionais ou físicos algum foco em apenas uma delas e perder as causas completamente. An example would be a person who is focusing relentlessly on her insomnia and missing (or ignoring) the anxiety and depression disorders that are behind it. Um exemplo seria uma pessoa que está se concentrando em sua incansável insônia e falta (ou ignorar) os transtornos de ansiedade e depressão que estão por trás dele.

As I was reading the article, I thought how this whole idea related to the sponsorship industry. Como eu estava lendo o artigo, pensei como essa ideia relacionada com a indústria de patrocínio. Both sponsors and sponsorship seekers hang onto their “designated problems” while overlooking or conveniently ignoring the real issues. Ambos os patrocinadores e os requerentes de patrocínio pendurar seus "problemas designados", ignorando ou convenientemente ignorando os problemas reais. And while any given organisation may have their own version of a “designated problem”, there are two that I'm seeing over and over. E, enquanto nenhuma organização pode ter dado a sua própria versão de um "problema designado", há dois que eu estou vendo mais e mais.

The “designated problem” for sponsors O "problema designado" para patrocinadores

Without any question, the most prevalent “designated problem” for sponsors is measurement. Sem qualquer dúvida, o problema mais prevalente "designado" para os patrocinadores é a medição. They search for formulas, they hire logo counters, they do reports all about the mechanism of various sponsorships and then complain that the problem with sponsorship is that it's impossible to accurately measure the results. Eles procuram fórmulas, eles contratam contadores logo, eles fazem todos os relatórios sobre o mecanismo de diversos patrocínios e depois queixam-se que o problema com o patrocínio é que é impossível medir com precisão os resultados.

Here's the thing: Measurement is not the problem. Aqui a coisa: medição não é o problema. Leverage is the problem. Alavancagem é o problema. If sponsors took a best practice approach with their leverage programs, measurement would be easy. Se patrocinadores tomou uma abordagem de melhores práticas com os seus programas de alavancagem, medida seria fácil.

• If leverage plans were designed specifically to move the pin on perceptions of the brand, rather than passively increasing the “feel good” factor, results would improve dramatically and they'd be measurable using research against the benchmarks of existing customer research. Se os planos de alavancagem foram projetados especificamente para movimentar o pino sobre a percepção da marca, ao invés de passivamente, aumentando o "feel good factor", os resultados seriam melhorar dramaticamente e eles ser mensurável através da investigação contra os valores de referência de pesquisa de clientes existentes.
• If leverage plans were designed specifically to add value to the brand's relationship with the target markets, results would improve dramatically, and the engagement with the brand could be measured with both research (see above) and many other methods (see below) Se os planos de alavancagem foram projetados especificamente para agregar valor ao relacionamento da marca com os mercados-alvo, os resultados seriam melhorar dramaticamente, eo envolvimento com a marca poderia ser medido com as duas pesquisas (veja acima) e muitos outros métodos (ver abaixo)
• If departments, business units, and regional offices were involved in the selection of key sponsorships, had input into the benefits they need you to negotiate for them, and were part of the creative leverage planning process, your results will improve dramatically. Se os departamentos, unidades de negócios e escritórios regionais envolvidos na seleção de patrocínios importantes, tinha entrada para os benefícios que eles precisam de você para negociar para eles, e faziam parte do processo criativo de alavancagem de planejamento, os resultados irão melhorar dramaticamente. Sponsorship would suddenly become a catalyst that makes all of your other media work harder, not an investment that needs to be supported. Patrocínio de repente se tornar um catalisador que faz com que todos os outros meios de trabalhar mais, não um investimento que precisa ser apoiada. Your incremental leverage funding will drop. Seu financiamento alavancar incremental vai cair. And all of those other stakeholders will be able to measure the results of their involvement in achieving their overall objectives, against their existing benchmarks, and using the methods your company already trusts. E todos os outros intervenientes serão capazes de medir os resultados de sua participação na prossecução dos seus objectivos globais, contra os seus pontos de referência existentes, e utilizando os métodos de sua empresa já confia.

Focusing on measurement is a cop out. Focalizando a medição é um policial fora. Measurement is eminently doable and can render a more complete picture of the real impact for your brand and target markets than almost any other media, but the mindset and how you use it – your leverage program – need to be working first. A medição é eminentemente factível e pode render um retrato mais completo do impacto real de sua marca e mercados-alvo do que quase qualquer outra mídia, mas a mentalidade e como usá-lo - o seu programa de alavanca - a necessidade de trabalhar primeiro.

The “designated problem” for sponsorship seekers O "problema designado" para os candidatos a patrocínio

To quote the 1992 Clinton campaign, “it's the economy, stupid”. Para citar o 1992 da campanha de Hillary, "é a economia, estúpido". Ask most sponsorship seekers and they'll tell you, the economy is the reason they're not raising as much cash these days. Pergunte a maioria dos requerentes de patrocínio e eles vão te dizer, a economia é a razão pela qual não está aumentando tanto dinheiro nestes dias.

I'm not arguing that the economic situation doesn't exist or that it hasn't affected our industry, but blaming financial shortfalls solely on economic factors is dodging the real issue: Your skills are letting you down. Eu não estou argumentando que a situação económica não existe ou que não tenha afetado nossa indústria, mas culpando escassez de recursos financeiros exclusivamente em fatores econômicos está desviando o verdadeiro problema: Suas habilidades estão deixando você para baixo.

Yes, of course there are exceptions – the giant sponsor who went bankrupt and crippled the little event, etc – but by and large, sponsorship seekers can really only blame themselves for the effect the economy is having on their bottom lines. Sim, claro que há exceções - o patrocinador gigante que foi à falência e prejudicou a pouco caso, etc - mas de um modo geral, os requerentes de patrocínio realmente só pode culpar a si mesmos para o efeito que a economia está a ter em suas linhas de fundo.

The hard truth is that sponsors are still spending money. A dura verdade é que os patrocinadores ainda estão gastando dinheiro. They are still investing in new sponsorships, they're just being very smart about it. Eles ainda estão investindo em novos patrocínios, eles estão apenas sendo muito inteligente sobre o assunto. Across the industry, we're seeing a greater degree of sophistication in the selection of sponsorship, and higher expectations of the sponsorship seekers, than I've ever seen in my 24-year career. Toda a indústria, estamos vendo um maior grau de sofisticação na seleção de patrocínio, e as maiores expectativas dos requerentes de patrocínio, que eu já vi em meus 24 anos de carreira.

As for renewals, the lion's share of sponsors aren't dumping all of their sponsorships, so it's less of a panicked exodus and more of a rationalisation – a cleaning out of dead wood. Quanto a renovações, a parte do leão dos patrocinadores não estão despejando todos os seus patrocínios, por isso é menos de um êxodo em pânico e mais de uma racionalização - a limpeza de madeira morta. If you've had exits that weren't driven by catastrophic situations with your sponsors, I hate to have to break it to you, but you were put in the “dead wood” column. Se você teve saídas que não foram expulsos por situações catastróficas com seus patrocinadores, eu odeio ter que quebrá-lo para você, mas você foi colocado na madeira "morta" da coluna.

There are sponsorship seekers – big and small – who are sailing through the GFC. Há candidatos a patrocínio - grandes e pequenos - que estão navegando através do GFC. Why? Por quê? Because they have the skills and approach that make them appealing to these very picky sponsors. Porque eles têm as habilidades ea abordagem que os tornam atraentes para os patrocinadores muito exigente.

• If every single proposal you prepared were customised for that sponsor, and provided ideas for how they could use (leverage) that sponsorship to achieve their objectives and create meaningful bonds with their target markets, your proposals would be at the top of the pile. Se cada uma das propostas que foram preparadas à medida para que o patrocinam, e desde idéias de como eles poderiam usar (alavancagem) que o patrocínio para atingir os seus objectivos e criar laços significativos com seus mercados-alvo, as suas propostas seria no topo da pilha.
• If your proposal included ideas for how various departments and business units could benefit from (leverage) the sponsorship, it will make it easier for the sponsor to sell the proposal internally. Se a sua proposta incluía idéias para como os vários departamentos e unidades de negócio poderia beneficiar (alavancagem), o patrocínio, que vai tornar mais fácil para o patrocinador para vender a proposta internamente.
• If you approached the brand manager with your fabulous, customised proposal, you would have a clearer run to the ultimate decision-maker. Se aproximou-se do gerente de marca com a sua proposta, fabuloso personalizado, você teria uma visão mais clara de execução para a decisão final de café.
• If you add value to your sponsor relationships, putting yourself in the position of “problem solver”, rather than “contract enforcer” or “arse kisser”, you will showcase your value as a partner, not just a communication channel. Se você adicionar valor às relações de seu patrocinador, colocando-se na posição de "solucionador de problemas", ao invés de "executor do contrato" ou "kisser bunda", você irá mostrar o seu valor como um parceiro, e não apenas um canal de comunicação.
• If you help your sponsors create amazing leverage plans and show flexibility with benefits when a great idea demands it, your sponsors will find you a refreshing joy to work with. Se você ajudar seus patrocinadores criar planos de aproveitar a flexibilidade incrível e show com benefícios quando uma demanda grande idéia dele, seus patrocinadores você vai encontrar a alegria de um refrescante para trabalhar.
• If you invest in educating your sponsors, creating networking events, and showcasing the work of your most effective sponsors, you are adding value not only to their results with your sponsorship, but giving them skills and ideas that they can use across their whole portfolio. Se você investir na educação dos seus patrocinadores, a criação de eventos de rede, e mostrando o trabalho dos seus patrocinadores mais eficaz, você está agregando valor não só para os seus resultados com o seu patrocínio, mas dando-lhes as competências e as idéias que eles podem usar toda a sua carteira de todo.

The best sponsorship seekers in the world are not necessarily the biggest or sexiest, they are the ones who balance strategic skills and creativity to help their sponsors achieve their goals, thus differentiating themselves from the hoard of sponsorship seekers who can't be bothered. Os candidatos a melhor do patrocínio no mundo não são necessariamente as mais "sexy" ou grandes, eles são os que o equilíbrio de competências estratégicas e criatividade para ajudar seus patrocinadores atingir seus objetivos, diferenciando-se do tesouro dos requerentes de patrocínio que não pode ser incomodado. Let them fill the “dead wood” column, because you don't have to be there, no matter what the economy does. Deixá-los encher a madeira "morta" da coluna, porque você não tem que estar lá, não importa o que a economia faz.