I was recently reading an article in a decidedly non-business magazine. הייתי לאחרונה לקרוא מאמר ב מגזין העסק בהחלט לא. It was about “designated problems”, and the premise was that people who may have a whole host of emotional or physical issues sometime focus on just one of them and miss the underlying causes altogether. זה היה על "בעיות המיועד", וכן את הנחת היסוד היתה כי אנשים אולי מארח שלם של נושאים רגשיים או פיזיים מתישהו להתמקד רק אחד מהם להחמיץ את לחבלה לגמרי. An example would be a person who is focusing relentlessly on her insomnia and missing (or ignoring) the anxiety and depression disorders that are behind it. דוגמה יהיה אדם היא מתמקדת ללא הרף על נדודי שינה שלה חסר (או התעלמות) חרדה והפרעות דיכאון הנמצאות מאחורי זה.

As I was reading the article, I thought how this whole idea related to the sponsorship industry. כמו שקראתי את המאמר, חשבתי איך זה כל הרעיון קשור לתעשיית חסות. Both sponsors and sponsorship seekers hang onto their “designated problems” while overlooking or conveniently ignoring the real issues. שני ספונסרים ומחפשי חסות להיאחז הבעיות שלהם "המיועד" בעוד הצופה או מתעלם בנוחות הבעיות האמיתיות. And while any given organisation may have their own version of a “designated problem”, there are two that I'm seeing over and over. ובעוד כל ארגון יכול להיות נתון הגרסה שלהם של בעיה "המיועד", יש שני כי אני רואה שוב ושוב.

The “designated problem” for sponsors "הבעיה המיועדים" עבור נותני חסות

Without any question, the most prevalent “designated problem” for sponsors is measurement. ללא כל שאלה, בעיה שכיחה ביותר "המיועד" עבור נותני חסות היא מדידה. They search for formulas, they hire logo counters, they do reports all about the mechanism of various sponsorships and then complain that the problem with sponsorship is that it's impossible to accurately measure the results. הם מחפשים את הנוסחאות, הם מונים לשכור הלוגו, הם עושים את כל הדיווחים על מנגנון של חסות שונות ולאחר מכן מתלוננים כי הבעיה עם החסות היא שזה בלתי אפשרי למדוד בדייקנות את התוצאות.

Here's the thing: Measurement is not the problem. הנה הדבר: מדידה היא לא הבעיה. Leverage is the problem. מינוף הוא הבעיה. If sponsors took a best practice approach with their leverage programs, measurement would be easy. אם ספונסרים לקח הגישה הטובה ביותר להתאמן עם תוכניות המינוף שלהם, המדידה יהיה קל.

• If leverage plans were designed specifically to move the pin on perceptions of the brand, rather than passively increasing the “feel good” factor, results would improve dramatically and they'd be measurable using research against the benchmarks of existing customer research. אם היו תוכניות למנף תוכננה במיוחד כדי להזיז את הסיכה על התפיסות של המותג, ולא פאסיבי להגדיל את "להרגיש טוב" גורם, ישפר באופן דרמטי את התוצאות והם יהיה למדידה באמצעות מחקר נגד אמות המידה של המחקר לקוח קיים.
• If leverage plans were designed specifically to add value to the brand's relationship with the target markets, results would improve dramatically, and the engagement with the brand could be measured with both research (see above) and many other methods (see below) אם היו תוכניות למנף תוכננה במיוחד כדי להוסיף ערך הקשר של המותג עם שוקי היעד, התוצאות ישתפרו דרמטית, ואת האירוסין עם המותג ניתן היה למדוד עם המחקר הן (ראה לעיל) ושיטות רבות אחרות (ראה להלן)
• If departments, business units, and regional offices were involved in the selection of key sponsorships, had input into the benefits they need you to negotiate for them, and were part of the creative leverage planning process, your results will improve dramatically. אם מחלקות, יחידות עסקיות, ואת משרדים אזוריים היו מעורבים בבחירת וחסויות מפתח, לא קלט לתוך היתרונות הם זקוקים לך לשאת ולתת להם, היו חלק למנף את תהליך תכנון יצירתי, התוצאות שלך ישתפרו בצורה דרמטית. Sponsorship would suddenly become a catalyst that makes all of your other media work harder, not an investment that needs to be supported. חסות היה פתאום להיות זרז שעושה את כל אמצעי התקשורת האחרים שלך לעבוד קשה יותר, לא השקעה כי צריך להיות נתמך. Your incremental leverage funding will drop. מימון למנף מצטבר שלך יירד. And all of those other stakeholders will be able to measure the results of their involvement in achieving their overall objectives, against their existing benchmarks, and using the methods your company already trusts. וכל אלה ובעלי עניין אחרים יוכלו למדוד את התוצאות המעורבות בהשגת המטרות שלהם הכוללת שלהם, נגד ציוני הקיימים שלהם, תוך שימוש בשיטות החברה שלך כבר סומך.

Focusing on measurement is a cop out. התמקדות המדידה הוא שוטר החוצה. Measurement is eminently doable and can render a more complete picture of the real impact for your brand and target markets than almost any other media, but the mindset and how you use it – your leverage program – need to be working first. מדידה eminently doable והוא יכול לעבד תמונה יותר מלאה של ההשפעה האמיתי עבור המותג היעד שלך בשווקים מאשר כמעט בכל מדיה אחרת, אבל חשיבה ו איך אתה משתמש בזה - התוכנית למנף את שלך - צריך להיות העבודה הראשון.

The “designated problem” for sponsorship seekers "הבעיה המיועדים" עבור מחפשי חסות

To quote the 1992 Clinton campaign, “it's the economy, stupid”. אם לצטט את קמפיין קלינטון 1992, "זה הכלכלה, טיפש". Ask most sponsorship seekers and they'll tell you, the economy is the reason they're not raising as much cash these days. תשאל את רוב מבקשי החסות הם יגידו לך, את הכלכלה הוא הסיבה שהם לא כמו גיוס המזומנים הרבה בימים אלה.

I'm not arguing that the economic situation doesn't exist or that it hasn't affected our industry, but blaming financial shortfalls solely on economic factors is dodging the real issue: Your skills are letting you down. אני לא מתווכח כי המצב הכלכלי לא קיים או שזה לא השפיע על התעשייה שלנו, אך מאשים shortfalls הכספיים אך ורק על גורמים כלכליים היא עוקפת את הבעיה האמיתית: הכישורים שלך ומאפשרות לך למטה.

Yes, of course there are exceptions – the giant sponsor who went bankrupt and crippled the little event, etc – but by and large, sponsorship seekers can really only blame themselves for the effect the economy is having on their bottom lines. כן, כמובן שיש יוצאים מן הכלל - נותנת החסות ענק אשר פשט רגל נכה האירוע קצת, וכו '- אבל על פי רוב, מחפשי חסות באמת יכול להאשים רק את עצמם להשפעת הכלכלה עוברת על הקווים התחתונה שלהם.

The hard truth is that sponsors are still spending money. האמת הקשה היא, כי נותני החסות עדיין לבזבז כסף. They are still investing in new sponsorships, they're just being very smart about it. הם עדיין משקיעים חסות חדש, הם פשוט להיות חכם מאוד על זה. Across the industry, we're seeing a greater degree of sophistication in the selection of sponsorship, and higher expectations of the sponsorship seekers, than I've ever seen in my 24-year career. בכל הענף, אנחנו רואים מידה רבה של תחכום בבחירת חסות, ואת ציפיות גבוהות יותר של מבקשי חסות, ממה שראיתי אי פעם ב 24 שנה הקריירה שלי.

As for renewals, the lion's share of sponsors aren't dumping all of their sponsorships, so it's less of a panicked exodus and more of a rationalisation – a cleaning out of dead wood. באשר להארכה, חלק הארי של נותני החסות הם לא זורק כל וחסויות שלהם, אז זה פחות בהלה של יציאת מצרים יותר של רציונליזציה - ניקיון מעץ מת. If you've had exits that weren't driven by catastrophic situations with your sponsors, I hate to have to break it to you, but you were put in the “dead wood” column. אם היו לך יציאות שלא היו מונעות על ידי מצבים קטסטרופלי עם ספונסרים שלך, אני שונא צריך לשבור לך את זה, אבל אתה היית שם ביער "מת" טור.

There are sponsorship seekers – big and small – who are sailing through the GFC. יש מבקשי החסות - גדולים וקטנים - אשר מפליג דרך GFC. Why? מדוע? Because they have the skills and approach that make them appealing to these very picky sponsors. כי יש להם את הגישה כי הכישורים לגרום להם לפנות אל אלה נותני חסות מאוד בררן.

• If every single proposal you prepared were customised for that sponsor, and provided ideas for how they could use (leverage) that sponsorship to achieve their objectives and create meaningful bonds with their target markets, your proposals would be at the top of the pile. אם כל הצעה אחת לך הוכנו עבור חסות אישית כי, וסיפק רעיונות איך הם יכולים להשתמש (מנוף) זה חסות כדי להשיג מטרות שלהם וליצור קשרים משמעותיים עם שוקי היעד שלהם, ההצעות שלך יהיה בראש הערימה.
• If your proposal included ideas for how various departments and business units could benefit from (leverage) the sponsorship, it will make it easier for the sponsor to sell the proposal internally. אם ההצעה שלך כולל רעיונות איך המחלקות השונות היחידות העסקיות יכול ליהנות מנוף () החסות, זה יקל על נותן החסות למכור את ההצעה באופן פנימי.
• If you approached the brand manager with your fabulous, customised proposal, you would have a clearer run to the ultimate decision-maker. אם אתה ניגש למנהל מותג עם ההצעה מדהימה, אישית שלך, היית צריך לרוץ ברורה להחלטה הסופית יצרן.
• If you add value to your sponsor relationships, putting yourself in the position of “problem solver”, rather than “contract enforcer” or “arse kisser”, you will showcase your value as a partner, not just a communication channel. אם מוסיפים ערך חסות היחסים שלך, לשים את עצמך במצב של פותר "בעיה", ולא "Enforcer החוזה" או "נשקן התחת", תוכל להפגין את הערך שלך כשותף, לא רק ערוץ תקשורת.
• If you help your sponsors create amazing leverage plans and show flexibility with benefits when a great idea demands it, your sponsors will find you a refreshing joy to work with. אם תוכלו לעזור לי ספונסרים שלך ליצור תוכניות מנוף מדהים וגמישות להראות עם היתרונות כאשר הדרישות זה רעיון גדול, ספונסרים שלך ימצאו אותך שמחה לעבוד עם מרענן.
• If you invest in educating your sponsors, creating networking events, and showcasing the work of your most effective sponsors, you are adding value not only to their results with your sponsorship, but giving them skills and ideas that they can use across their whole portfolio. אם אתה משקיע בחינוך ספונסרים שלך, יצירת רשת האירועים, ואת לראווה את העבודה של נותני חסות היעיל ביותר שלך, אתה מוסיף ערך לא רק התוצאות שלהם עם החסות שלך, אבל לתת להם כישורים ורעיונות שהם יכולים להשתמש על פני כל הפורטפוליו שלהן.

The best sponsorship seekers in the world are not necessarily the biggest or sexiest, they are the ones who balance strategic skills and creativity to help their sponsors achieve their goals, thus differentiating themselves from the hoard of sponsorship seekers who can't be bothered. מבקשי החסות הטוב ביותר בעולם אינם בהכרח הגדולה ביותר או הסקסי ביותר, הם אלה מיומנויות איזון אסטרטגי ויצירתיות כדי לעזור נותני החסות שלהם להשיג את מטרותיהם, וכך להבדיל עצמם מן המטמון של מבקשי חסות שלא יכולים להיות מוטרד. Let them fill the “dead wood” column, because you don't have to be there, no matter what the economy does. תנו להם למלא את העץ "מת" הטור, כי אתה לא צריך להיות שם, לא משנה מה עושה את הכלכלה.