This industry is full of little white lies. Industriya na ito ay puno ng puting maliit na kasinungalingan. Sponsors and sponsorship seekers alike are guilty of telling them – some because you want to be nice, others to deflect blame. Sponsors and Sponsorship naghahanap ng kapwa ay nagkasala ng pagsabi sa kanila - ang ilang dahil gusto mong maging nice, ang iba sa magpalihis sinisisi. Whatever the reason, it's not helping anyone. Anuman ang dahilan, hindi pagtulong sa kahit sino. So, consider this your primer on the real meaning behind some of the industry's most common little white lies. Kaya, isaalang-alang na ito sa iyong panimulang aklat sa pagbasa sa ang tunay na kahulugan sa likod ng ilan sa mga pinaka-karaniwan sa industriya ng maliit na puting kasinungalingan.

THE LIE “We aren't renewing because we didn't get a good return” ANG kasinungalingan "Hindi namin ay renewing dahil hindi kami makakuha ng isang magandang balik"

THE TRUTH: “We leveraged and/or selected the sponsorship so poorly that we didn't get a good return” Ang katotohanan: "Kami leveraged at / o mga napiling ang Sponsorship kaya hindi maganda na hindi kami makakuha ng isang magandang balik"

THE FIX: Stop passing the buck and take responsibility for it going wrong. ANG ayusin: Itigil ang makapasa sa usang lalaki at kunin ang responsibilidad para naman mali. That's the only way you're going to be able to learn from it and do it better next time. Iyan na lamang ang tanging paraan ka ng pagpunta sa maaaring matuto mula ito at gawin itong mas mahusay sa susunod na pagkakataon.

It's not a sponsorship seeker's job to get you a return. Ito ay hindi trabaho ng isang kandidato sa Sponsorship's sa kumuha ka ng isang pagbabalik. It's their job to provide you with the raw materials – the benefits and target markets – so that you can leverage it to get a good return. Ito ay sa kanilang mga trabaho upang magbigay sa inyo ng hilaw na materyales - ang mga benepisyo at ang target na merkado - kaya na maaari mong pakikinabangan ito upang makakuha ng isang magandang balik. If you selected poorly, that's not their fault. Kung pinili mong hindi maganda, na hindi sa kanilang mga kasalanan. If you agreed to a package with benefits that aren't appropriate to your needs, that's not their fault. Kung ikaw ay sumang-ayon sa isang pakete na may mga benepisyo na hindi angkop sa iyong mga pangangailangan, na hindi sa kanilang mga kasalanan. And if you didn't leverage well, that is also not their fault. At kung kayo ay hindi pakikinabangan ng mabuti, na hindi rin sa kanilang mga kasalanan.

But I see sponsors who keep moving from one inappropriate or poorly leveraged sponsorship to another, all the while blaming the sponsee for it not performing. Ngunit nakikita ko sponsors na panatilihin ang paglipat mula sa isang hindi nararapat na o hindi maganda leveraged Sponsorship sa isa pa, ang lahat ng habang bigay-sala ang sponsee para sa mga ito ay hindi gumaganap. Until they own up to their own failings, they are destined to stay on that same path and never become an effective sponsor. Hanggang sa sarili nila hanggang sa kanilang sariling mga failings, ang mga ito ay nakalaan upang manatili sa na parehong path at hindi kailanman naging isang epektibong sponsor.

I am not saying for one second that you shouldn't exit a sponsorship that isn't right for your brand. Hindi ako sinasabi para sa isang ikalawang na hindi mo dapat na lumabas sa isang Sponsorship na ito ay hindi tama para sa iyong lokal na tatak. You may also want to exit a sponsorship that has been under-leveraged (and thus under-performing) for so long that it no longer has internal buy-in. Maaari mo rin na lumabas sa isang Sponsorship na sa ilalim-leveraged (at kaya sa ilalim ng pagpapalabas) para sa kaya mahaba na ito ay hindi na may panloob na bumili-in. What I don't want you to do is to blame the sponsee if it wasn't their fault. Ano ang hindi ko gusto mong gawin ay sinisisi ang sponsee kung ito ay hindi ang kanilang mga kasalanan.

THE LIE: “All our funds are currently committed” ANG kasinungalingan: "Lahat ng aming pondo ay kasalukuyang nakatuon"

THE TRUTH: “Your proposal wasn't good enough for us to consider allocating funds to it” Ang katotohanan: "Ang iyong panukala ay hindi sapat na mabuti para sa amin na isaalang-alang ang allocating pondo upang ito"

THE FIX: Raise your game. ANG ayusin: itaas ang iyong laro. Pure and simple, you either approached a brand that wasn't right for your event or what you offered was not compelling to them. Dalisay at simpleng, gawin ninyo ang alinman nilapitan ng isang tatak na hindi tama para sa iyong mga kaganapan o kung ano ang iyong inaalok ay hindi nag-uudyok sa kanila. Fortunately for you, most sponsorship proposals would fall into this category, which means that if you learn how to target sponsors more accurately and create offers that are both creative and customised to each sponsors' needs, your proposals will rise to the top of the stack. Sa kabutihang palad para sa inyo, karamihan sa mga panukala Sponsorship ay mapunta sa kategoryang ito, na nangangahulugan na kung malaman mo kung paano i-target sponsors mas tumpak at gumawa ng mga nag-aalok na ay parehong malikhain at customised sa bawat isa sa sponsors 'na pangangailangan, ang iyong mga panukala ay tumaas sa tuktok ng stack . There is never any guarantee of a “yes”, but skilling up will shorten your odds considerably. Walang anumang garantiya ng isang "oo", ngunit skilling up ay iklian ang iyong logro masyado.

As a start, you may want to get your hands on Bilang isang panimula, maaaring gusto mong makuha ang iyong mga kamay sa The Sponsorship Seeker's Toolkit 3 ^rd Edition Ang Sponsorship Seeker's Toolkit 3 ^rd Edition , which will take you through the whole process of best practice sponsorship. , Na kung saan ay magdadala sa iyo sa pamamagitan ng buong proseso ng pinakamahusay na kasanayan Sponsorship. Then roll up your sleeves and prepare to take a whole new approach. Pagkatapos roll up ang iyong mga manggas at maghanda na kumuha ng isang buong bagong diskarte.

THE LIE: “This event has broad general appeal” ANG kasinungalingan: "kaganapan na ito ay may malawak na pag-apila sa pangkalahatang"

THE TRUTH: “We haven't bothered to do market research” Ang katotohanan: "Hindi pa namin bothered na gawin market research"

THE FIX: Do market research. ANG ayusin: Huwag market research. For every event (program, charity, etc), there is a certain group of people we'll call “true believers”. Para sa bawat pangyayari (programa, pagkakawanggawa, atbp), may isang tiyak na grupo ng mga tao namin tumawag sa "tunay na mananampalataya". They will attend, support you, or whatever – they just need to know where and when. Sila ay dumalo, suporta sa iyo, o ano pa man - ang mga ito kailangan lang na malaman kung saan at kailan. There is also a group – probably a lot larger – who will never, ever attend, donate, etc. These are your “nevers”. Mayroon ding isang grupo - marahil ng isang pulutong na mas malaki - sino ay hindi kailanman, kailanman dumalo, abuloy, atbp Ang mga ito ay ang iyong "nevers". The people you will market the event to will be the ones in between – the ones who haven't made up their minds yet, as marketing is really about influencing decisions and perceptions. Ang mga tao na ikaw ay merkado ang mga kaganapan ay ang mga sa pagitan ng mga - ang mga taong may hindi ginawa ang kanilang isip pa, tulad ng pagmemerkado ay talagang influencing tungkol sa mga desisyon at mga perceptions.

Sponsors really need to know exactly what kind of people you will be targeting for your event and what kind of people have historically attended. Sponsors talagang kailangan na malaman kung ano mismo ang uri ng mga tao na ikaw ay targeting para sa inyong kaganapan at kung anong uri ng mga tao sa kasaysayan ay dinaluhan. You need to define various sub-groups by psychographics (who they are), not demographics (what they are). Kailangan mong tukuyin ang iba't-ibang mga sub-grupo sa pamamagitan ng psychographics (na ito), hindi demographics (ano ang mga ito). Telling a sponsor you target “women 24-39” doesn't tell them anything about what kind of people you're trying to get to your event. Na nagsasabi ng isang sponsor target mo ang "babae 24-39" ay hindi sabihin sa kanila kahit ano tungkol sa kung anong uri ng mga tao na sinusubukan mong makuha sa iyong kaganapan. “Health-conscious fitness enthusiasts”, “busy, overworked urban mums”, and “nightclub party girls” may all fall into that age bracket, but are completely different markets – different for you and different for your sponsors. "Health-nakakamalay fitness Panatiko", "busy, overworked urban mums", at "night club party na batang babae na" ay maaaring ang lahat ng mapunta sa bracket na edad, ngunit ganap na iba't-ibang merkado - iba't-ibang para sa iyo at iba't-ibang para sa inyong mga sponsors.

Think about the primary motivations for people who attend your event – you should be able to think of at least three or four completely different motivations – and start your target market descriptions from there. Mag-isip tungkol sa mga pangunahing motivations para sa mga taong dumalo sa iyong mga kaganapan - dapat mong mag-isip ng hindi bababa sa tatlong o apat na ganap na iba't-ibang motivations - at simulan ang iyong paglalarawan target market mula doon. While you're at it, start working up a target market survey and/or focus groups to help you augment your understanding. Habang ikaw ay dito, simulan ang pagtatrabaho ng isang target na market survey at / o mga focus groups para matulungan kayo na palakihin ang inyong pag-unawa.

And remove the phrase “broad general appeal” from your vocabulary. At alisin ang pariralang "malawak na pangkalahatang pag-apila" mula sa iyong bokabularyo. It's a total cop out. Ito ay isang kabuuang pulis out.

THE LIE: “If you sponsor us, you will be giving back to the community” ANG kasinungalingan: "Kung ang sponsor mo sa amin, kayo ay nagbibigay pabalik sa komunidad"

THE TRUTH: “We can't think of a good reason for you to sponsor us, so we're going with 'guilt'” Ang katotohanan: "Hindi namin maaaring isipin ng isang magandang dahilan para sa inyo na sponsor sa amin, kaya kami ay pupunta sa 'kasalanan'"

THE FIX: First off, guilt is never a good selling point. ANG ayusin: Una, kasalanan ay hindi isang magandang point selling. It ticks sponsors off, so you need to get off that angle quicksmart. Ito ticks sponsors off, kaya kailangan mong bumaba na ang anggulo quicksmart.

Second, if you're going with the community-investment/guilt approach, compelling a sponsor to invest in the community is not the same thing as compelling them to invest in whatever you're doing. Ikalawa, kung ikaw ay pupunta sa diskarte community-investment/guilt, nag-uudyok ng isang sponsor upang mamuhunan sa komunidad na ito ay hindi ang mga parehong bagay na nag-uudyok sa kanila upang mamuhunan sa kahit anong ka ginagawa. They have a lot of options. Mayroon silang isang pulutong ng mga opsyon. They need to know why yours is the right one. Kailangan nila malaman kung bakit sa iyo ay ang karapatan ng isa. Which brings me to… Aling magbibigay ako sa ...

Third, do not ever create a sponsorship offer without ensuring that there is a target market fit (we target at least some of the same markets as the sponsor), an attribute fit (our brands have a natural affinity), and that you have done your homework to understand the sponsor's objectives and created an offer that meets those objectives (that would be your objective fit). Ikatlo, hindi kailanman gumawa ng isang Sponsorship nag-aalok ng walang tiyakin na may isang target na magkasya sa merkado (target namin ng hindi bababa sa ilan sa mga pamilihan sa parehong bilang ng mga sponsor), isang katangian magkasya (ang aming tatak ay isang natural affinity), at na ikaw ay tapos na ang iyong mga araling-bahay upang maunawaan ang mga layunin ng sponsor at nakalikha ng isang nag-aalok na nakakatugon sa mga layunin (na ang iyong layunin magkasya). It is only by taking that approach that you will have built an actual, defensible business case for the investment. Ito ay lamang sa pamamagitan ng pagsasagawa na paraan na kayo ay gumawa ng isang aktwal na, maipagtatanggol negosyo kaso para sa pamumuhunan. I don't care how good a cause yours is, sponsors have thousands of good causes they could sponsor and you need to make a real case. Wala akong pakialam kung paano ang isang magandang dahilan sa inyo ay, sponsors may libu-libo ng magandang dahilan sa kanilang sponsor at kailangan mong gumawa ng isang tunay na kaso.

THE LIE: “We got a return-on-investment of 4:1” ANG kasinungalingan: "Kami got a return-on-investment ng 4:1"

THE TRUTH: “The executive bean-counters want to see a dollar return, so we took a wild guess” Ang katotohanan: "Ang executive bean-counter nais na makita ang isang dollar bumalik, kaya kami kinuha ng isang ligaw na hulaan"

THE FIX: Stop taking shortcuts and learn to measure results properly. ANG ayusin: Itigil ang pagkuha ng mga shortcut at matuto upang sukatin ang mga resulta ng maayos.

Counting logo exposures and multiplying that times some media equivalency figure does not tell you if the sponsorship worked. Bilangin ang exposures logo at ng pagpaparami na beses sa ilang mga media katumbas na gampanan ang papel ay hindi magsasabi sa iyo kung Sponsorship ang nagtrabaho. Adding up the a la carte prices of various benefits and comparing it to what you paid might tell you if you got a bargain, but it won't tell you if you got a good result. Pagdaragdag ng up ang a la carte mga presyo ng iba't-ibang mga benepisyo at paghahambing ng mga ito sa kung ano ang iyong bayad na maaaring sabihin sa iyo kung ka got ang pangangalakal, ngunit hindi ito ang magsasabi sa iyo kung ka got ang isang magandang resulta. And adding up incremental sales from a sponsorship-driven promotion will give you a dollar figure, but it clearly does not reflect the entire result from a good sponsorship. At ang pagdagdag ng up incremental benta mula sa isang Sponsorship-driven na promosyon ay magbibigay sa iyo ng isang dolyar tayahin, ngunit ito ay malinaw na hindi pinakita ang buong resulta mula sa isang mabuting Sponsorship.

Your job as a sponsor is to change people's perceptions and their behaviours, and in the end, that all translates to sales and money. Ang iyong trabaho bilang isang sponsor ay upang baguhin ang tao perceptions at ang kanilang mga behaviours, at sa dulo, na ang lahat ng sinasalin sa benta at pera. Smart sponsors have embraced the idea of measuring multiple perception and behaviour changes, using multiple methods, to create a report that reflects the real results in whatever currency. Smart sponsors may embraced sa ideya ng pagsukat ng maraming pang-unawa at pag-uugali ng mga pagbabago, ang paggamit ng maraming mga pamamaraan, na lumikha ng isang ulat na sumasalamin sa mga tunay na resulta sa kahit anong pera.

• Incremental sales, case commitments, new customer acquisition, etc will probably be measured in the currency of dollars Incremental benta, kaso commitments, ang mga bagong customer na acquisition, atbp ay marahil ay nasusukat sa pera ng dolyar
• Other sales-related measurement may be in percentages or raw numbers, such as the percent of key retailers that used the promotional merchandise and/or put our brand on special during the promotional period Iba pang mga benta na may kinalaman sa pagsukat ay maaaring sa percentage o hilaw na numero, tulad ng porsiyento ng mga susi nagtitingi na ginamit sa promotional kalakal at / o ilagay ang aming tatak sa mga espesyal na panahon ng mga promotional panahon
• Perception changes will be measured via research and be measured in the currency of percentages – Eg, “Our ambient figure for 'most trustworthy tyres' is 28%, but 54% of people who attended the event rated our tyres as 'most trustworthy'” Pang-unawa ng mga pagbabago ay nasusukat sa pamamagitan ng pananaliksik at dapat ay nasusukat sa pera ng percentage - Eg, "Ang aming mga ambient pigura para sa 'pinaka-mapagkakatiwalaan tyres' ay 28%, pero 54% ng mga tao na pumasok sa kaganapan rated aming tyres bilang 'pinaka-mapagkakatiwalaan'"
• Employee satisfaction changes will probably be in percentages as well, measured via surveys, employee turnover figures, etc Employee pagbabago kasiyahan ay marahil ay sa percentage na rin nasusukat sa pamamagitan ng survey, empleyado ng pagsasalin ng tungkulin numero, atbp
• Market capitalisation will be measured in dollars (this is really only pertinent for major sponsorship investments) Market capitalisation ay sinusukat sa dolyar (ito ay tunay na may kinalaman lamang para sa mga malalaking pamumuhunan sa Sponsorship)

The list goes on and on. Ang listahan goes sa at sa. The basic idea is that some things can be measured in dollars, but a lot of extremely important measures really can't, and any attempt to turn them into dollars will end up as just some meaningless, arbitrary figure. Ang pangunahing ideya na ang ilang mga bagay na maaaring sinusukat sa dolyar, ngunit isang pulutong ng lubhang mahalagang hakbang talagang hindi, at ang anumang pagtatangka upang buksan ang mga ito sa dolyar ay matatapos hanggang bilang lamang ng ilang walang ibig sabihin, di-makatwirang pigura.

Given all of that, how are you going to get the bean counters on board? Dahil sa lahat ng mga iyon, kung ikaw ay pupunta para makuha ang tagabilang ng bean sa board? In my experience, the key lies in getting all the various departments who are participating in the sponsorship – leveraging it – to measure the results. Sa aking karanasan, susi ng mga kasinungalingan sa pagkuha ng lahat ng iba't-ibang departamento na pakikilahok sa Sponsorship - leveraging nito - upang masukat ang mga resulta. They do it all the time, know how to measure those things, and know how to benchmark. Gawin nila ito sa lahat ng oras, alam kung gaano upang masukat ang mga bagay-bagay, at malaman kung paano benchmark. What's more, those are the figures that go to the bean counters all the time, so are accepted. What's more, ang mga ay ang mga numero na pumunta sa counter bean sa lahat ng oras, sa gayon ay tinatanggap. Involve these people in the leverage planning and measurement and you will be able to collate a report that will make any senior executive sit up and take notice. Kasangkot ang mga taong ito sa pakikinabangan ang pagpaplano at pagsukat at ikaw ay maaaring maghambing ng isang ulat na gumawa ng anumang mga senior executive umupo at kumuha ng paunawa.