This industry is full of little white lies. هذه الصناعة هي مليئة بالاكاذيب البيضاء الصغيرة. Sponsors and sponsorship seekers alike are guilty of telling them – some because you want to be nice, others to deflect blame. مقدمي مشروع القرار والباحثين على حد سواء رعايته مذنبون لنقول لهم -- بعض لأنك تريد أن يكون لطيفا ، والبعض الآخر لابعاد اللوم. Whatever the reason, it's not helping anyone. أيا كان السبب ، انها لا تساعد أحدا. So, consider this your primer on the real meaning behind some of the industry's most common little white lies. لذلك ، النظر في هذه التمهيدي الخاص بك على المعنى الحقيقي وراء بعض هذه الصناعة الأكثر شيوعا الكذب الأبيض الصغير.

THE LIE “We aren't renewing because we didn't get a good return” "الكذبة ونحن لا تجديد لأننا لم تحصل على عائد جيد"

THE TRUTH: “We leveraged and/or selected the sponsorship so poorly that we didn't get a good return” الحقيقة : "نحن الاستدانة و / أو اختيار رعاية سيئا لدرجة أننا لم تحصل على عائد جيد"

THE FIX: Stop passing the buck and take responsibility for it going wrong. الإصلاح : إيقاف تمرير باك وتحمل المسؤولية لأنها تسير بشكل خاطئ. That's the only way you're going to be able to learn from it and do it better next time. هذا هو السبيل الوحيد وأنت تسير ليكون قادرا على التعلم من أنها تفعل ذلك وعلى نحو أفضل في المرة القادمة.

It's not a sponsorship seeker's job to get you a return. انها ليست رعاية طالب وظيفة لتحصل على العودة. It's their job to provide you with the raw materials – the benefits and target markets – so that you can leverage it to get a good return. انه من وظائفهم لتزويدكم بالمواد الخام -- فوائد والأسواق المستهدفة -- وبذلك يمكنك الاستفادة من الحصول على عائد جيد. If you selected poorly, that's not their fault. إذا كنت قد حددت على نحو رديء ، وهذا ليس ذنبهم. If you agreed to a package with benefits that aren't appropriate to your needs, that's not their fault. إذا كنت وافقت على صفقة مع الفوائد التي ليست ملائمة لحاجاتك ، وهذا ليس ذنبهم. And if you didn't leverage well, that is also not their fault. وإذا لم يتم الاستفادة بشكل جيد ، وهذا هو أيضا ليس ذنبهم.

But I see sponsors who keep moving from one inappropriate or poorly leveraged sponsorship to another, all the while blaming the sponsee for it not performing. ولكن لا أرى الرعاة الذين يحافظون على الانتقال من مكان غير مناسب أو سيئة الاستدانة رعايته إلى آخر ، في حين أن جميع لوم [سبونس لأنها لا يؤدون. Until they own up to their own failings, they are destined to stay on that same path and never become an effective sponsor. حتى بتملك ما يصل الى أخطائها ، انهم سيواصلون البقاء على نفس النهج وابدا ان تصبح راعيا فعالة.

I am not saying for one second that you shouldn't exit a sponsorship that isn't right for your brand. وأنا لا أقول لثانية واحدة أنه لا ينبغي عليك الخروج من رعايته التي لا حق لعلامتك التجارية. You may also want to exit a sponsorship that has been under-leveraged (and thus under-performing) for so long that it no longer has internal buy-in. يمكنك ايضا يريدون الخروج من الرعاية التي كانت تحت النفوذ (وبالتالي في إطار أداء) لفترة طويلة أنه لم يعد لديه في شراء الداخلي. What I don't want you to do is to blame the sponsee if it wasn't their fault. ما لا أريد لك أن تفعله هو أن نلوم [سبونس اذا لم يكن خطأهم.

THE LIE: “All our funds are currently committed” وتكمن : "إن كل الأموال التي ترتكب حاليا"

THE TRUTH: “Your proposal wasn't good enough for us to consider allocating funds to it” الحقيقة : "الاقتراح الخاص بك لم يكن جيدا بما فيه الكفاية بالنسبة لنا للنظر في تخصيص الأموال اللازمة لذلك".

THE FIX: Raise your game. الإصلاح : رفع مستوى اللعبة. Pure and simple, you either approached a brand that wasn't right for your event or what you offered was not compelling to them. واضح وبسيط ، عليك إما اقترب من العلامة التجارية التي لم يحن بعد لهذا الحدث الخاص بك أو ما كنت عرضت لم تكن مقنعة لهم. Fortunately for you, most sponsorship proposals would fall into this category, which means that if you learn how to target sponsors more accurately and create offers that are both creative and customised to each sponsors' needs, your proposals will rise to the top of the stack. لحسن الحظ بالنسبة لك ، فإن معظم المقترحات رعايته ، تقع ضمن هذه الفئة ، وهو ما يعني أنه إذا كنت تعلم كيفية هدف مقدمي مشروع القرار بشكل أكثر دقة وإنشاء العروض التي هي على حد سواء خلاقة ومصممة خصيصا لمقدمي مشروع القرار كل من احتياجات ، وسوف مقترحاتكم الارتفاع إلى أعلى من المكدس . There is never any guarantee of a “yes”, but skilling up will shorten your odds considerably. لا يوجد ابدا اي ضمانة من "نعم" ، ولكن حتى سكيلنج سيقصر بك خلاف كبير.

As a start, you may want to get your hands on كبداية ، قد ترغب في الحصول على يديك The Sponsorship Seeker's Toolkit 3 ^rd Edition الباحث في رعاية مجموعة الأدوات 3 الطبعة ^{الثالثة} , which will take you through the whole process of best practice sponsorship. وسوف الذي يأخذك من خلال العملية الكاملة لرعاية أفضل الممارسات. Then roll up your sleeves and prepare to take a whole new approach. ثم تشمروا عن سواعدكم والاستعداد لاتخاذ نهج جديد كليا.

THE LIE: “This event has broad general appeal” وتكمن : "ان هذا الحدث قد عريضة الاستئناف عامة"

THE TRUTH: “We haven't bothered to do market research” الحقيقة : "نحن لم يكلف نفسه عناء القيام بأبحاث السوق"

THE FIX: Do market research. الإصلاح : هل لأبحاث السوق. For every event (program, charity, etc), there is a certain group of people we'll call “true believers”. على كل حال (البرنامج ، والاحسان ، الخ) ، وهناك مجموعة معينة من الناس سنقوم دعوة "المؤمنين الحقيقيين". They will attend, support you, or whatever – they just need to know where and when. انها سوف تحضر ، والدعم لك ، أو أيا كان -- هم فقط بحاجة لمعرفة أين ومتى. There is also a group – probably a lot larger – who will never, ever attend, donate, etc. These are your “nevers”. وهناك أيضا مجموعة -- ربما يكون أكبر كثيرا -- الذين سوف ابدا ، ابدا حضور ، والتبرع ، الخ وهذه هي الخاصة بك "نيفير". The people you will market the event to will be the ones in between – the ones who haven't made up their minds yet, as marketing is really about influencing decisions and perceptions. الناس سوف السوق هذا الحدث ليكون بين تلك الموجودة في -- هم الذين لم يتخذوا قرارهم بعد ، والتسويق هو حقا عن التأثير على القرارات والتصورات.

Sponsors really need to know exactly what kind of people you will be targeting for your event and what kind of people have historically attended. مقدمي مشروع القرار في حاجة حقا لنعرف بالضبط ما هو نوع من الناس سوف يكون الاستهداف لهذا الحدث الخاص بك ونوع من الناس قد حضر تاريخيا. You need to define various sub-groups by psychographics (who they are), not demographics (what they are). تحتاج إلى تعريف فرعية مختلفة من قبل الجماعات psychographics (هم) ، وليس العوامل الديموغرافية (ما هي عليه). Telling a sponsor you target “women 24-39” doesn't tell them anything about what kind of people you're trying to get to your event. يقول الراعي كنت تستهدف "النساء 24-39" لا أقول لهم شيئا عن أي نوع من الناس كنت تسعى للوصول الى هذا الحدث الخاص بك. “Health-conscious fitness enthusiasts”, “busy, overworked urban mums”, and “nightclub party girls” may all fall into that age bracket, but are completely different markets – different for you and different for your sponsors. "الصحة المتحمسين للياقة البدنية واعية" ، "مشغول ، أكثر من طاقتهم الأمهات في المناطق الحضرية" ، و "ملهى ليلي الفتيات الحزب" قد تقع في كل تلك المرحلة العمرية ، ولكنها مختلفة تماما الأسواق -- لديك عدة ومختلفة لمقدمي مشروع القرار الخاص بك.

Think about the primary motivations for people who attend your event – you should be able to think of at least three or four completely different motivations – and start your target market descriptions from there. التفكير في الدوافع الأساسية للأشخاص الذين يحضرون هذا الحدث الخاص بك -- هل ينبغي أن يكون قادرا على التفكير من الدوافع ما لا يقل عن ثلاث أو أربع مختلفة تماما -- والبدء في السوق التي تستهدفها أوصاف من هناك. While you're at it, start working up a target market survey and/or focus groups to help you augment your understanding. بينما كنت في ذلك ، بدء العمل حتى إجراء مسح السوق المستهدفة و / أو جماعات التركيز لمساعدتك على زيادة تفهمكم.

And remove the phrase “broad general appeal” from your vocabulary. وإزالة عبارة "نداء عامة واسعة" من المفردات الخاصة بك. It's a total cop out. فمن أصل مجموع شرطي.

THE LIE: “If you sponsor us, you will be giving back to the community” وتكمن : "إذا كنت الراعية لنا ، سوف يكون رد الجميل للمجتمع"

THE TRUTH: “We can't think of a good reason for you to sponsor us, so we're going with 'guilt'” الحقيقة : "نحن لا نستطيع التفكير في سبب وجيه للكم لتقديمه لنا ، لذلك نحن ذاهبون مع' الشعور بالذنب ".

THE FIX: First off, guilt is never a good selling point. الإصلاح : أولا ، شعور بالذنب أبدا جيدة نقطة بيع. It ticks sponsors off, so you need to get off that angle quicksmart. والقراد من مقدمي مشروع القرار ، لذا تحتاج إلى النزول أن quicksmart زاوية.

Second, if you're going with the community-investment/guilt approach, compelling a sponsor to invest in the community is not the same thing as compelling them to invest in whatever you're doing. ثانيا ، اذا كنت تريد الذهاب مع النهج community-investment/guilt ، قاهرة راعية للاستثمار في المجتمع ليست هي الشيء نفسه كما إجبارهم على الاستثمار في كل ما تفعلونه. They have a lot of options. لديهم الكثير من الخيارات. They need to know why yours is the right one. انهم بحاجة الى معرفة لماذا لك هو الحق واحد. Which brings me to… الذي يقودني إلى...

Third, do not ever create a sponsorship offer without ensuring that there is a target market fit (we target at least some of the same markets as the sponsor), an attribute fit (our brands have a natural affinity), and that you have done your homework to understand the sponsor's objectives and created an offer that meets those objectives (that would be your objective fit). الثالث ، لا من أي وقت مضى خلق العرض رعايته دون ضمان وجود تناسب السوق المستهدفة (نحن هدف على الأقل بعض الأسواق نفس الكفيل) ، وهي تناسب السمة (علاماتنا التجارية أن يكون لها صلة الطبيعية) ، والذي قمتم به واجبك أن نفهم الراعي الأهداف وخلق العرض الذي يلبي تلك الأهداف (التي من شأنها أن تكون لديك تناسب الهدف). It is only by taking that approach that you will have built an actual, defensible business case for the investment. هو فقط من خلال اتخاذ هذا النهج بأنكم قد بنى الفعلية ، ويمكن الدفاع عنها الأعمال الحال بالنسبة للاستثمار. I don't care how good a cause yours is, sponsors have thousands of good causes they could sponsor and you need to make a real case. لا يهمني كيف جيدة لك السبب ، والجهات الراعية لها الآلاف من الأسباب الجيدة التي يمكن أن ترعى وتحتاج إلى جعل قضية حقيقية.

THE LIE: “We got a return-on-investment of 4:1” وتكمن : "حصلنا على عائدا على الاستثمار من 4:1"

THE TRUTH: “The executive bean-counters want to see a dollar return, so we took a wild guess” الحقيقة : "إن الحبة التنفيذى للعدادات نريد أن نرى عودة الدولار ، ولذلك اتخذنا تخمين البرية"

THE FIX: Stop taking shortcuts and learn to measure results properly. الإصلاح : أوقفوا مع الاختصارات وتعلم لقياس النتائج على النحو الصحيح.

Counting logo exposures and multiplying that times some media equivalency figure does not tell you if the sponsorship worked. عد التعرض شعار أن تتضاعف مرات وبعض وسائل الاعلام معادلة الرقم لا اقول لكم ما اذا عملت على رعايته. Adding up the a la carte prices of various benefits and comparing it to what you paid might tell you if you got a bargain, but it won't tell you if you got a good result. واضاف الاحتياطي بالصحن أسعار الفوائد المختلفة ومقارنتها مع ما كنت قد دفعت اقول لكم ما اذا كنت حصلت على الصفقة ، لكنها لن اقول لكم ما اذا كنت حصلت على نتيجة جيدة. And adding up incremental sales from a sponsorship-driven promotion will give you a dollar figure, but it clearly does not reflect the entire result from a good sponsorship. واضاف تصل مبيعات متزايدة من رعاية يحركها تعزيز سوف أعطيكم الرقم الدولار ، ولكن من الواضح أنه لا يعبر عن النتيجة بأكمله من رعاية جيدة.

Your job as a sponsor is to change people's perceptions and their behaviours, and in the end, that all translates to sales and money. عملك هو بوصفها راعية لتغيير مفاهيم الناس وسلوكهم ، وفي نهاية المطاف ، أن يترجم إلى جميع المبيعات والمال. Smart sponsors have embraced the idea of measuring multiple perception and behaviour changes, using multiple methods, to create a report that reflects the real results in whatever currency. ذكية مقدمي مشروع القرار قد تبنت فكرة قياس تصور متعددة وتغيير أنماط السلوك ، وذلك باستخدام وسائل متعددة ، لإنشاء تقرير الذي يعكس نتائج حقيقية في أي عملة.

• Incremental sales, case commitments, new customer acquisition, etc will probably be measured in the currency of dollars مبيعات متزايدة والالتزامات الحالة ، عميل جديد لاقتناء ، وما إلى ذلك من المحتمل أن يقاس في العملات من الدولارات
• Other sales-related measurement may be in percentages or raw numbers, such as the percent of key retailers that used the promotional merchandise and/or put our brand on special during the promotional period مبيعات أخرى لقياس ذات الصلة يمكن أن تكون في النسب أو الأرقام الأولية ، مثل تجار التجزئة الرئيسيين في المئة من تلك المستخدمة في البضائع الترويجية و / أو وضعت على علامتنا التجارية خاصة خلال فترة العرض الترويجي
• Perception changes will be measured via research and be measured in the currency of percentages – Eg, “Our ambient figure for 'most trustworthy tyres' is 28%, but 54% of people who attended the event rated our tyres as 'most trustworthy'” وسوف يتغير مفهوم يمكن قياسها عن طريق البحث ويمكن أن يقاس في العملة من النسب -- على سبيل المثال ، "لدينا الرقم المحيطة ل' الوثقى الإطارات 'هو 28 ٪ ، ولكن 54 ٪ من الاشخاص الذين حضروا هذا الحدث تقييما لدينا اطارات السيارات بأنها' الوثقى ".
• Employee satisfaction changes will probably be in percentages as well, measured via surveys, employee turnover figures, etc الموظف الارتياح التغيرات سوف يكون على الارجح في النسب المئوية وكذلك ، يقاس عن طريق الدراسات الاستقصائية ، والأرقام دوران الموظفين ، الخ
• Market capitalisation will be measured in dollars (this is really only pertinent for major sponsorship investments) سوف القيمة السوقية للاسهم أن تقاس بالدولار (وهذا هو في الواقع سوى وثيقة الصلة لرعاية الاستثمارات الكبرى)

The list goes on and on. والقائمة تطول وعلى. The basic idea is that some things can be measured in dollars, but a lot of extremely important measures really can't, and any attempt to turn them into dollars will end up as just some meaningless, arbitrary figure. والفكرة الأساسية هي أن بعض الأشياء التي يمكن أن تقاس بالدولار ، ولكن الكثير من التدابير في غاية الأهمية حقا لا يمكن ، وأية محاولة لتحويلها إلى دولار وسوف ينتهي بهم الأمر إلى مجرد بعض معنى له ، الشكل التعسفي.

Given all of that, how are you going to get the bean counters on board? بالنظر إلى كل ذلك ، كيف أنت ذاهب للحصول على عدادات فول على متن الطائرة؟ In my experience, the key lies in getting all the various departments who are participating in the sponsorship – leveraging it – to measure the results. في تجربتي ، والحل يكمن في الحصول على جميع الإدارات المختلفة الذين يشاركون في رعايته -- الاستفادة من ذلك -- لقياس النتائج. They do it all the time, know how to measure those things, and know how to benchmark. وهي تفعل ذلك طوال الوقت ، ومعرفة كيفية قياس هذه الأمور ، ويعرفون كيف المرجعي. What's more, those are the figures that go to the bean counters all the time, so are accepted. ما هو أكثر من ذلك ، تلك هي الأرقام التي تذهب إلى فول عدادات في كل وقت ، بحيث يتم قبول. Involve these people in the leverage planning and measurement and you will be able to collate a report that will make any senior executive sit up and take notice. إشراك هؤلاء الناس في تخطيط وقياس ضغط وسوف تكون قادرة على جمع تقريرا من شأنها أن تجعل أي مسؤول تنفيذي الجلوس معا واتخاذ إشعار.