It's a buyer's market. Det er et kjøpers marked. This is no secret. Det er ingen hemmelighet. Sponsors are rationalising their portfolios and becoming more strategic in how they make new investments. Sponsorer er rasjonalisere sine porteføljer og bli mer strategiske i hvordan de gjør nye investeringer. Sponsorship seekers are, out of necessity, having to raise their games to have any chance at gaining new sponsors. Sponsing søkende er, av nødvendighet, å øke deres spill å ha noen sjanse til å skaffe nye sponsorer.

It's happened before. Det har skjedd før. It's a cycle, and in a few years, sponsorship will have recovered and the overall sophistication of the industry will be much higher because of the necessity to raise our games now. Det er en syklus, og i noen år, vil sponsing har kommet til hektene og den samlede raffinement av bransjen vil være mye høyere på grunn av nødvendigheten av å heve våre spill nå. (We can consider that to be the “silver lining”.) (Vi mener at å være "silver lining".)

What I'm hearing more about – more than I ever remember hearing in 24 years in this industry – is sponsors bullying sponsorship seekers. Hva jeg høre mer om - mer enn jeg noensinne husker høring i 24 år i denne bransjen - er sponsorer mobbing sponsing seekers. My always busy inbox has been overflowing with dismayed sponsees caught in no-win situations: Min alltid opptatt innboksen har blitt oversvømt med motløse sponsees fanget i no-win situasjoner:

• “Our biggest sponsor wants to renew with exactly the same benefits at a fee 30% lower than last year.” Multiply this comment by about 200 and you know what my inbox looks like. "Vår største sponsor ønsker å fornye med nøyaktig de samme fordelene ved et gebyr 30% lavere enn i fjor." Multipliser denne kommentaren med om lag 200 og du vet hva innboksen min ser ut.
• Also popular: “A new sponsor is ready to commit, but wants us to change our biggest event to suit them. Også populær: "En ny sponsor er klar til å begå, men ønsker at vi skal endre vår største arrangementet som passer dem. Our members would hate us if we let that happen, but we really need the money.” Våre medlemmer vil hate oss hvis vi lar det skje, men vi virkelig trenger pengene. "
• And the unbelievable: “A long-time sponsor has never had a great relationship with our commercial manager, but our other sponsors love her. Og det utrolige: "A long-time sponsor har aldri hatt et godt forhold med våre kommersielle manager, men våre andre sponsorer elsker henne. Now, this sponsor wants us to replace her or they won't renew. Nå ønsker dette sponsor vi skal erstatte henne eller de ikke vil fornye. I can't believe they asked us to do that!” Jeg kan ikke tro at de ba oss om å gjøre det! "

What is the deal here? Hva er avtalen her? Why have so many normally well-behaved sponsors morphed into Sponzillas? Hvorfor har så mange normalt godt opptrådt sponsorer morphed i Sponzillas? Has the economy just awakened a whole bunch of latent power mongers? Har økonomien bare våknet en hel haug med latent kraft mongers? Most importantly, how do sponsees manage a relationship with someone who would rather bully than partner? Viktigst, hvordan håndtere sponsees et forhold med noen som heller vil mobbe enn partneren? It's a minefield! Det er et minefelt!

Okay, discounting first. Ok, diskontere først. Here's the lowdown on discounting: Don't do it. Her er Lowdown på diskontere: Ikke gjør det.

If a sponsor is on renewal and are prepared to commit to the same package, they have made the decision not to rationalise you out of their portfolio while they have the chance. Hvis en sponsor er på fornyelse og er beredt til å forplikte seg til den samme pakken, har de tok beslutningen om ikke å rasjonalisere deg ut av sin portefølje, mens de har sjansen. That is, they see that your event (or whatever) has value to their brand, and they're just trying to power play you because they think they can. Det er, ser de at arrangementet ditt (eller hva) har verdi for merkevaren sin, og de prøver bare å slå seg spille deg fordi de tror de kan. If you capitulate on this, you're going to look desperate and will spend the remainder of your relationship with them in a one-down position. Hvis du kapitulere på dette, du skal se desperat og vil tilbringe resten av ditt forhold til dem i et en-ned posisjon.

To avoid that, I suggest you have three possible ways forward: For å unngå dette, foreslår jeg at har du tre mulige veier videre:

• If their concern is about the level of returns they are getting, take the opportunity to totally rework the sponsorship – providing fantastic leveraging ideas for the sponsor and a benefits package that supports those big ideas. Hvis deres bekymring er om nivået på avkastningen de får, benytte anledningen til å fullstendig omarbeiding av sponsoravtaler - gir fantastisk utnytte ideer til sponsor og en fordeler pakke som støtter de store ideer. In other words, help them get a better return. Med andre ord hjelpe dem å få en bedre avkastning. (This whole process is detailed in (Hele prosessen er beskrevet i The Sponsorship Seeker's Toolkit 3 ^rd Edition Det Sponsing Seeker's Toolkit ^3. utgave .) .)
• If their concern is budget they really don't have, offer to negotiate the sponsorship to a lower level that is more in line with their budget restrictions. Hvis deres bekymring er budsjettet de egentlig ikke har, tilbud om å forhandle om sponsing til et lavere nivå som er mer i tråd med sine økonomiske begrensninger.
• Say goodbye. Si farvel.

As for the other types of bullying, don't even entertain it. Som for andre typer mobbing, ikke engang underholde det. Making your events or organisation less relevant or appealing to your audience, just to appease a potential sponsor, is never in your best interest. Gjør dine hendelser eller organisasjon mindre relevante eller appellerer til publikum, bare for å tilfredsstille en potensiell sponsor, er aldri i din beste interesse. Letting a sponsor make staffing decisions is just plain wrong (although you should definitely listen if they have concerns). Letting fadder foreta bemanning avgjørelser er rett og slett feil (men du bør definitivt høre om de har bekymringer). When it comes right down to it, compromising your value, your values, and your organisational self-respect is not worth any amount of money. Når det kommer helt ned til den, på bekostning av verdi, dine verdier og dine organisatoriske selvrespekt er ikke verdt noen pengebeløp. This is just one play in a long game. Dette er bare ett spill i en lang kamp. Don't make a decision that will damage you long term. Ikke ta en beslutning som vil skade deg lang sikt.

(Warning: Personal philosophy ahead!) (Advarsel: Personlig filosofi fremover!)

I'ma big believer in making principle-centred choices, and that if you allow principles to guide your choices, it will all work out in the end. I'ma stor tro på å gjøre prinsipp-sentrert valg, og at hvis du lar prinsipper for å veilede dine valg, vil det alt arbeid ut til slutt. That's not to say that you can tell a potential sponsor to take a hike and another will magically appear, but that you will not regret the decision and you will find another way to achieve your goals. Det er ikke å si at du kan fortelle en potensiell sponsor å ta en tur og en annen vil magisk ut, men at du ikke vil angre på avgjørelsen og du vil finne en annen måte å nå dine mål. In this situation, you could… I denne situasjonen kan du ...

• Work with all of your sponsors to recreate their sponsorships, increasing your value to them, the probability of renewal, and positioning your organisation to new sponsors as an excellent strategic partner. Arbeid med alle sponsorene for å gjenskape sin sponsorvirksomhet, øker verdien til dem, sannsynligheten for fornyelse og posisjonering organisasjonen til nye sponsorer som en utmerket strategisk partner.
• Work with current sponsors to create leverage programs that achieve their objectives and increase your revenue (eg, encourage donations, create a new program and revenue stream, create a program that targets a new market, etc). Samarbeide med aktuelle sponsorer for å opprette utnytte programmer som nå sine mål og øke inntektene (for eksempel, oppfordrer donasjoner, opprette et nytt program og inntektsstrøm lage et program som er rettet mot et nytt marked, osv.).
• Ask your current sponsors for referrals to other potential sponsors. Spør din nåværende sponsorer for henvisninger til andre potensielle sponsorer.

I know it's tough out there – it's tough for all of us – but letting yourself be bullied is not the answer. Jeg vet det er tøft der ute - det er tøft for oss alle - men å la deg selv bli mobbet er ikke svaret.