We've done the “five phrases” for sponsors. Chúng tôi đã làm việc "năm cụm từ" cho các nhà tài trợ. Now, it's the sponsorship seekers' turn! Bây giờ, đó là những người tìm tài trợ 'biến!

Why do people care about our event? Tại sao người ta quan tâm đến sự kiện của chúng tôi? What do they love/hate about it? Những gì họ yêu thích / ghét về nó?

I am continually astonished by the lack of knowledge some organisations have about their events (events, charities, teams, etc). Tôi liên tục ngạc nhiên do thiếu một số tổ chức có kiến thức về các sự kiện của họ (các sự kiện, tổ chức từ thiện, các đội, vv). If I ask a charity why people donate, they invariably list “because we're a good cause” and “because we're tax deductible” at the top of the list. Nếu tôi yêu cầu một tổ chức từ thiện tại sao những người hiến tặng, họ không thay đổi danh sách "bởi vì chúng tôi có một nguyên nhân tốt" và "bởi vì chúng tôi khấu trừ thuế" ở đầu danh sách. Yeah… you and tens of thousands of other charities! Yeah ... bạn và hàng chục ngàn tổ chức từ thiện khác!

The likelihood is that different groups – or segments – of your audience will donate, attend, join, whatever for different reasons. Khả năng ở đây là các nhóm khác nhau - hoặc phân đoạn - của đối tượng của bạn sẽ được tặng, tham dự, tham gia, bất kể vì lý do khác nhau. They will have different priorities and want different things from you. Họ sẽ có các ưu tiên khác nhau và muốn những điều khác nhau từ bạn. All of those reasons, priorities, needs, and motivations are hot buttons you can push to get them to do what you want them to do. Tất cả những lý do, ưu tiên, nhu cầu, và động lực là các nút nóng bạn có thể đẩy để họ làm những gì bạn muốn họ làm. But if you don't know what they are, the best you can do is try to be all things to all people – a “tax deductible good cause” – and hope for the best. Nhưng nếu bạn không biết những gì họ đang có, tốt nhất bạn có thể làm là cố gắng để được tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người - một "khấu trừ thuế do chính đáng" - và hy vọng cho là tốt nhất.

We've done some research on your brand Chúng tôi đã thực hiện một số nghiên cứu về thương hiệu của bạn

Sponsors hate generic, search-and-replace proposals more than almost anything else. Nhà tài trợ ghét chung chung, tìm kiếm-và-thay thế các đề xuất nhiều hơn hầu như bất cứ điều gì khác. This phrase is the antithesis, indicating that you have spent some time and effort getting to know who they are, what they need, what you can offer, and – armed with all that information – what kind of leverage they might do around it. Cụm từ này là ngược, chỉ ra rằng bạn đã dành thời gian và công sức để nhận biết họ là ai, những gì họ cần, những gì bạn có thể cung cấp, và - được trang bị với thông tin mà tất cả - loại nào của họ có thể làm đòn bẩy xung quanh nó. Yes, it's more work, but you will have an immensely better chance of getting the sponsor. Vâng, rất nhiều công việc, nhưng bạn sẽ có cơ hội vô cùng tốt hơn về việc các nhà tài trợ. And even if you don't, taking the approach that lies behind this phrase will ensure that your proposal will stand out and that the sponsor will probably be happy to hear from you again in future. Và thậm chí nếu bạn không, dùng phương pháp đó nằm phía sau cụm từ này sẽ đảm bảo rằng đề xuất của bạn sẽ đứng ra và rằng các nhà tài trợ có lẽ sẽ rất vui khi được nghe từ bạn một lần nữa trong tương lai.

Are the sponsorship benefits we're providing appropriate for your needs? Là những lợi ích tài trợ chúng tôi đang cung cấp phù hợp với nhu cầu của bạn?

Whether you're nearing renewal or in the middle of a contract, this is a very, very powerful question. Cho dù bạn gần làm mới hoặc ở giữa hợp đồng, đây là rất, rất mạnh câu hỏi. It speaks to your willingness to be flexible, creative, and more strategic than you may have been in the past. Nó nói đến sự sẵn lòng của bạn được linh hoạt, sáng tạo, và nhiều hơn nữa chiến lược hơn bạn có thể có được trong quá khứ. Tell the sponsor that you make no guarantees that you can do everything, but that you want to know what benefits they would want from your event, if they could have anything. Giới thiệu với các nhà tài trợ mà bạn có thể làm gì đảm bảo rằng bạn có thể làm tất cả mọi thứ, nhưng mà bạn muốn biết những lợi ích mà họ muốn từ các sự kiện của bạn, nếu họ có thể có bất cứ điều gì. Brainstorm with them. Brainstorm với họ. Come up with some ideas for how they can use various benefits to meet their needs. Hãy đến với một số ý tưởng để làm thế nào họ có thể sử dụng các lợi ích khác nhau để đáp ứng nhu cầu của họ. Then put your money where your mouth is and be prepared to swap some underperforming benefits for benefits that are more appropriate. Sau đó đưa tiền của bạn, nơi miệng của bạn và được chuẩn bị để trao đổi một số lợi ích hoạt động không tốt cho lợi ích đó là thích hợp hơn.

We've come up with some creative ideas for leverage you may want to consider Chúng tôi đã đến với một số ý tưởng sáng tạo để tận dụng bạn có thể muốn xem xét

Following on from the previous two points, all sponsors are busy – sometimes too busy to be creative, some are not particularly skilled at best practice, and a few are plain flat lazy. Sau ngày từ hai điểm trước đó, tất cả các nhà tài trợ đang bận rộn - đôi khi quá bận rộn để được sáng tạo, một số không có kỹ năng đặc biệt là lúc thực hành tốt nhất, và một số ít là đồng bằng phẳng lười biếng. And yet, if they don't create and implement a strong leverage plan, their returns are going to be very limited. Chưa hết, nếu họ không tạo ra và thực hiện một kế hoạch đẩy mạnh, trở về của họ sẽ được rất hạn chế. This is where you come in. Although it is not your responsibility, it is in your best interest to provide some creative ideas for leverage. Đây là nơi bạn đến in Mặc dù nó không phải là trách nhiệm của mình, đó là trong lãi suất tốt nhất của bạn để cung cấp một số ý tưởng sáng tạo để tận dụng. It makes sponsors much more likely to say “yes”, and it makes your current sponsors much more likely to get a good return and renew. Nó làm cho nhiều nhà tài trợ nhiều khả năng nói "có", và nó làm cho các nhà tài trợ hiện tại của bạn nhiều hơn nữa để có được một khả năng hoàn vốn tốt và làm mới.

How will you be measuring the results of this investment? Làm thế nào bạn sẽ được đo lường kết quả của đầu tư này?

This is all about putting the measurement ball in your sponsor's court. Điều này là tất cả về việc đưa bóng đo lường tại tòa án tài trợ của bạn. While it is possible for you to come up with some excellent leverage ideas, it is impossible for you to measure the results of those leverage ideas against their Mặc dù có thể cho bạn để đến với một số ý tưởng tận dụng tuyệt vời, không thể cho bạn để đo lường kết quả của những đòn bẩy chống lại ý tưởng của họ objectives and benchmarks. mục tiêu và điểm chuẩn. How could you? Làm thế nào có thể bạn không? This phrase needs to form a thread through the entire course of your relationship, holding them accountable for their own results and setting realistic expectations about the depth of measurement information you're going to be able to provide. Cụm từ này cần để tạo thành một sợi thông qua toàn bộ khóa học của mối quan hệ của bạn, giữ cho họ trách nhiệm cho các kết quả của riêng mình và thiết lập những kỳ vọng thực tế về độ sâu của thông tin đo bạn sẽ có thể cung cấp.

And a couple of phrases to lose: Và một vài cụm từ để mất:

How much sponsorship do we need? Bao nhiêu tài trợ nào chúng ta cần?

While you may be raising sponsorship to fill a gap between the cost of running whatever event or program you have and the other income sources, please understand this: The likelihood that the commercial value of your event and the amount you need are going to be the same is extremely low. Trong khi bạn có thể nâng cao tài trợ để điền vào một khoảng cách giữa các chi phí điều hành bất kỳ sự kiện hoặc chương trình mà bạn có và các nguồn thu nhập khác, hãy hiểu điều này: Khả năng rằng giá trị thương mại của các sự kiện của bạn và số tiền bạn cần sẽ được các cùng là rất thấp. That is, your event may have the scope to raise a lot more sponsorship than you need to run the event, or a lot less. Đó là, sự kiện của bạn có thể có phạm vi để nâng cao rất nhiều tài trợ nhiều hơn bạn cần để chạy các sự kiện, hoặc nhiều hơn. Those figures are not related. Những con số này không liên quan.

Think instead about the commercial potential of each event or program. Thay vì nghĩ về tiềm năng thương mại của từng sự kiện hay một chương trình. Concentrate your efforts on those with great commercial potential and raise as much sponsorship as you can. Tập trung các nỗ lực của bạn trên những người có tiềm năng thương mại lớn và nâng cao như tài trợ nhiều nhất có thể. Don't put much effort into the ones that aren't commercial. Đừng để những nỗ lực rất nhiều vào những người mà không phải là thương mại. Then shift the money around to where it is needed. Sau đó, dịch chuyển tiền đến nơi xung quanh nó là cần thiết. And don't worry about sponsors. Và đừng lo lắng về các nhà tài trợ. They are not giving you money to underwrite specific costs, they are investing in marketing opportunity. Họ không phải cho bạn tiền để bảo kê chi phí cụ thể, họ đang đầu tư vào cơ hội tiếp thị. It's worth what it's worth. It's trị giá những gì nó có giá trị. Don't tell them where the money is being spent, because it's none of their business. Đừng nói với họ, nơi tiền này đang được chi tiêu, bởi vì nó không có kinh doanh của họ.

Great! To lớn! Now I just need to run it past my boss/board. Bây giờ tôi chỉ cần chạy nó qua ông chủ của tôi / tàu.

If you cut a deal with a sponsor and end the conversation with this phrase, you will look like a powerless, time-wasting chump. Nếu bạn cắt một thỏa thuận với nhà tài trợ và kết thúc một cuộc trò chuyện với cụm từ này, bạn sẽ trông giống như một quyền lực, thời gian lãng phí chump. If you need approvals, get them before the meeting. Nếu bạn cần phải chấp thuận, nhận được chúng trước khi cuộc họp.